Praxisleitfaden Außenhandel: Vertrieb, Logistik, Absicherung

Vertriebskanäle im internationalen Markt

Vertriebskanäle sind die kritische Verbindung zwischen Hersteller und Verbraucher. Optimale Verteilungssysteme sind flexibel und können sich an Marktbedingungen anpassen. In der Regel verwenden Unternehmen mehr als ein Vertriebssystem.

Die Rolle von Vermittlern im Export

Exportfirmen benötigen oft die Dienste von Vermittlern, um Kenntnisse des Zielmarktes zu gewinnen und ihre Produkte zu vertreiben. Dies ist besonders relevant, wenn Produkte vielfältig und zahlreich sind oder es schlicht die beste Verkaufsoption darstellt.

Exporteure können folgende Arten von Vermittlern nutzen:

• Ausländischer Käufer: Natürliche oder juristische Person, die im Namen einer Firma im Zielland einkauft.
• Händler (Merchant): Internationaler Akteur, der Waren im eigenen Land kauft, das Eigentum (und damit das Risiko) übernimmt und sie in anderen Ländern weiterverkauft.
• Broker (Makler): Typischer Vermittler, der Verkäufer und Käufer aus verschiedenen Ländern gegen eine Provision oder feste Vergütung zusammenbringt.
• Agent: Person oder Firma, die bei der Platzierung von Exportprodukten gegen Provision unterstützt.
• Exporthaus (Export House): Agiert wie die Exportabteilung eines Unternehmens und verkauft in dessen Namen ins Ausland.
• Handelsgesellschaft (Trading Company): Allgemeine Handelsgesellschaft, die in vielen Ländern tätig ist und ein internationales Vertriebsnetz aufbaut. Sie ist auch im Import tätig, handelt mit verschiedensten Produkten, spezialisiert sich oft auf bestimmte Produkte (z.B. Rohstoffe) und Märkte und bietet Finanzierungen für Exporteure.
• Exportkonsortium: Eine unabhängige Einheit, die von einer Gruppe von Unternehmen gegründet wird, die aufgrund ihrer geringen Größe oder mangelnden internationalen Erfahrung nicht eigenständig exportieren können. Das Konsortium übernimmt Logistik, Exportverfahren, Kundenkontakte und Verhandlungen, während sich die Mitgliedsunternehmen auf die Produktion spezialisieren.

Logistikpartner im Außenhandel

Logistische Dienstleistungen im internationalen Handel decken Bedürfnisse ab, die durch geografische und kulturelle Distanzen zwischen Käufern und Verkäufern, regulatorische Anforderungen, die Kombination verschiedener Transportmittel, Lagerung, Verpackung und Weiteres entstehen.

Zu den gefragten Dienstleistungen im Außenhandel gehören:

• Lagerhaltung
• Transport
• Seefrachtabfertigung
• Zollabfertigung
• Expressversand und -empfang von Dokumenten und Zertifikaten
• Einholung von Lizenzen (insbesondere Speziallizenzen)
• Rechnungsstellung

Auswahl des richtigen Transportmittels

Die Wahl des geeigneten Transportmittels für den Export eines Produkts hängt von Faktoren ab wie: Art des Produkts (Verderblichkeit, chemische Eigenschaften, Zerbrechlichkeit, Gefahrgut etc.), Gewicht, Volumen, Preis, Ausgangs- und Zielort, Frachtkonsolidierung, Verpackung, Routen und Frachtkosten.

Analyse der Transportgüter

Art der Ladung

• Beschaffenheit (Zerbrechlichkeit, Gefahr, Maße, Gewicht etc.)
• Risiken der Sendung

Vorbereitung der Ladung

• Verpackung (internationale Sendungen, Produktmerkmale, Transportmittel)
• Kennzeichnung (Merkmale, Arten von Marken: bildlich / für Gefahrgut)
• Ladeeinheitenbildung (Palettierung, Containerisierung)

Transportmodi und ihre Struktur

• Merkmale: Schiene, Straße, Luft, See, Binnenschifffahrt, multimodal
• Transportmittel: PKW, LKW, Schiffe, Flugzeuge
• Servicearten: Komplett- oder Teilladungen, Linienverkehr, Charter, multimodal
• Verträge und Dokumente

Wichtige Vertriebskostenpunkte

• Kette der physischen Distribution
• Verpackung und Kennzeichnung, Lagerung, Umschlag, Transport, Versicherung, Zoll etc.
• Administrative Kosten und Dienstleistungen

Faktoren für die Transportmittelwahl

• Verträge und Preise
• Gewicht-Volumen-Verhältnis
• Shuttle-Service
• Kosten vs. Zeit bei der Wahl der Methode
• Preise und Kosten der Güterverteilung, integrierte Logistik

Transportarten im Detail

Landtransport (Straße)

Der Straßentransport ist das einzige Transportmittel, das einen „Tür-zu-Tür“-Service ermöglicht.

Lufttransport

Es gibt zwei Hauptarten von Dienstleistungen: reguläre Tarife für Stückgut und Sondertarife. Charterdienste werden für große Frachtströme genutzt.

Seefracht

Die Seefracht bietet regelmäßige Liniendienste. Die Kosten basieren auf Leittarifen mit möglichen Zu- und Abschlägen. Übliche Vereinbarungen sind „frachtfrei“ (freight prepaid) oder „Fracht sammeln“ (freight collect).

Multimodaler Transport

Dies ist die Kombination von zwei oder mehr Transportmodi. Container erleichtern den Wechsel zwischen den Modi.

Intermodaler Transport

Dies ist die Verknüpfung verschiedener Transportmodi unter Verwendung einer standardisierten Ladeeinheit (in der Regel Container), um einen schnelleren und effizienteren Umschlag von Materialien und Waren zu ermöglichen.

Benötigte Dokumente für Zoll und Spedition

Für die Abwicklung durch Zollagenten oder Spediteure sind oft folgende Dokumente erforderlich:

• Frachtbrief oder ein Dokument mit entsprechendem Vermerk für die Abwicklung.
• Handelsrechnung im Original oder als Kopie.
• Kostenaufstellung (falls zutreffend).
• Versicherungspolice oder Versicherungszertifikat.
• Ursprungszeugnisse oder andere erforderliche Dokumente.
• Eidesstattliche Erklärung über Rohstoffpreise.

Zusätzlich können weitere Unterlagen oder Materialien erforderlich sein.

Hinweise zu Exportdokumenten und Praktiken

• Beim Export werden oft fünf (5) „Original“-Rechnungen verlangt. Das bedeutet, dass Kopien mit einem „ORIGINAL“-Stempel versehen werden.
• Beim Export verderblicher Produkte (z.B. Früchte, Blumen, Fisch) sollte der benötigte Frachtraum einige Wochen im Voraus gebucht werden.

Transportversicherung für Warenschutz

Waren können durch eine Transportversicherung geschützt werden. Bei der Versicherung von Ladungen übernimmt der Versicherer die Haftung für Schäden oder Verluste, die während des Transports der Ladung auftreten können.

Ursachen für Ladungsverluste

Zufällige Ursachen: Folgen von schlechtem Wetter, geografischen Gegebenheiten (z.B. Hindernisse auf Schienenwegen etc.).

Vorhersehbare Ursachen: Verluste, die durch bestimmte Praktiken beim Umschlag (unzureichende Verpackung, falsche Handhabung, mangelnder Schutz gegen Wasser und Feuchtigkeit etc.) vermieden werden könnten. Dazu gehören Diebstahl, Schäden durch unsachgemäße Handhabung und Stauung sowie Verluste durch Salz- oder Süßwasser.

Schadensarten (Avarien)

Partikularhavarie (Besondere Havarie): Schäden, die nur die betroffene Ware betreffen. Ein Beispiel ist, wenn Ware während des Transports durch Wasser oder andere Produkte beschädigt oder verunreinigt wird.

Große Havarie (Havarie-grosse): Ein absichtlich herbeigeführter Verlust oder Schaden, um Schiff und Ladung aus einer gemeinsamen Gefahr zu retten (z.B. Überbordwerfen von Ladung). In diesem Fall wird der Verlust von allen beteiligten Parteien (Schiff, Fracht, Ladung) anteilig getragen.

Krieg und/oder Streiks: Diese Risiken sind üblicherweise in Standardpolicen ausgeschlossen, können aber durch spezielle Klauseln (z.B. nach britischem oder französischem System) mitversichert werden.

Versicherungspolicen: Dauer und Reichweite

• Einzelpolice (Reiseversicherung): Deckt eine einzelne Reise ab dem Zeitpunkt des Versands. Umladungen können mitversichert sein, wenn vertraglich vereinbart.
• Generalpolice (Floating Policy): Legt allgemeine Versicherungsbedingungen fest, ohne Details zu jeder einzelnen Sendung zu spezifizieren. Der Versicherte ist verpflichtet, die Merkmale jeder Sendung zu melden.
• Offene Police (Open Policy): Ähnlich der Generalpolice, erfordert jedoch keine formelle Ausstellung für jede Sendung. Der Versicherte hat bestimmte Rechte, insbesondere bei Streitigkeiten.

Faktoren beim Abschluss einer Versicherung

• Risiken: Bewertung der Wahrscheinlichkeit möglicher Risiken, der potenziellen Schadenshöhe und der Haftung des Frachtführers.
• Wert der Ladung: Unter Berücksichtigung des Entschädigungsprinzips, d.h. der Versicherungsanspruch soll wirtschaftliche Schäden des Versicherten ausgleichen. Es ist wichtig, den Versicherungswert korrekt zu ermitteln; er sollte dem Wert der Ladung entsprechen.

Qualität und Zertifizierungen im Export

Die Qualität ist ein entscheidender Faktor bei der Kaufentscheidung des Kunden.

Qualitätserwartungen der Kunden

Um die Anforderungen von Verbrauchern und Markt zu erfüllen, ist es notwendig, die vom Kunden geforderte Qualität sicherzustellen und zu überwachen.

Internationale Qualitätsstandards

Internationale Qualitätsstandards definieren Spezifikationen, die es dem Kunden ermöglichen, bestimmte Merkmale oder Qualitätsniveaus von Produkten zu unterscheiden und jene zu bevorzugen, die Qualität gewährleisten. Diese Standards werden von regional oder international anerkannten Normungsorganisationen verabschiedet und sind öffentlich zugänglich.

Bedeutung der Produktzertifizierung

Die Zertifizierung ist der Prozess, bei dem eine akkreditierte Institution die Fähigkeit eines Unternehmens oder Produkts bestätigt, die Anforderungen einer Norm zu erfüllen.

Zwecke der Zertifizierung können sein:

• Qualitätssicherung eines Unternehmens
• Nachweis bestimmter Produktmerkmale

Wichtige Arten von Standards

• Umweltstandards („Green Standards“): Diese Regeln können verpflichtend oder freiwillig sein und gelten für Export und Import.
• Managementstandards: Die häufigsten sind die ISO-Normen.
• CE-Kennzeichnung: Das CE-Zeichen ist eines der bekanntesten Labels in der Europäischen Gemeinschaft. Produkte mit diesem Siegel können sich im Europäischen Wirtschaftsraum frei bewegen, ohne dass zusätzliche Prüfungen oder Modifikationen erforderlich sind.

Absicherung gegen Zahlungsausfall

Es gibt spezialisierte Versicherungen gegen Zahlungsausfall. (Beispiel: Secrex ist ein Unternehmen in Peru, das auf Kreditversicherungen und Bürgschaften spezialisiert ist.)

Kreditversicherungen und Bürgschaften

• Bürgschaften (Surety): Dienen der Absicherung von Verpflichtungen, oft gesamtschuldnerisch, gemäß geltendem Recht.
• Exportkreditversicherung: Deckt Kredite von Finanzinstituten und Banken zur Finanzierung von Exporten sowie Forderungen von Exporteuren gegen wirtschaftliche und politische Risiken.
  • Garantiepolice gegenüber Kreditinstituten (Vorversandphase)
  • Kreditversicherung für Verkäufer (Exporteur)
• Inländische Kreditversicherung: Versicherung, die darauf abzielt, dem Versicherten die Zahlung von Forderungen zu garantieren, falls der Schuldner zahlungsunfähig wird.

Auswahl ausländischer Lieferanten

Die Auswahlkriterien für ausländische Lieferanten variieren je nach Art der Güter:

• Für standardisierte Güter (z.B. Lebensmittel, Rohstoffe, allgemeine Maschinen): Hier konzentriert sich die Bewertung oft primär auf Preis und Lieferbedingungen.
• Für nicht-standardisierte Waren (z.B. Spezialmaschinen, Ausrüstungen, spezielle Industrieanlagen): Hier ist es notwendig, Lieferanten zusätzlich anhand anderer Faktoren wie Betriebskosten, Qualität und Haltbarkeit zu bewerten.

Import: Rohstoffe vs. Anlagevermögen

Daher müssen in bestimmten Fällen folgende Faktoren untersucht werden:

• Angebotsanalyse (Analyse der Offerte)
• Preisfaktoren
• Monetäre Bedingungen
• Kostenanalyse