Preisgestaltung & Distribution: Schlüssel zum Erfolg

Preisgestaltung im Marketing

Der Preis ist der Gegenwert, den Verbraucher bereit sind, im Austausch für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu geben.

Es werden drei grundlegende Preisstrategien unterschieden:

1. Penetrationspreisstrategie

Diese Strategie wird häufig im Rahmen eines sogenannten „geschlossenen Marktes“ angewendet. Unternehmen treten mit vergleichsweise niedrigen Preisen und geringen Mengen in den Markt ein. Der Nachteil besteht darin, dass diese Einführungspreise oft unter dem „optimalen Preis“ liegen. Um das optimale Niveau zu erreichen, müssen die Preise später erhöht werden. Eine solche Preiserhöhung nach einer Phase aggressiv niedriger Preise führt logischerweise oft zu einem Nachfragerückgang.

2. Hochpreisstrategie (Abschöpfungsstrategie)

Bei der Hochpreisstrategie, auch als Abschöpfungs- oder Skimming-Strategie bekannt, setzen Unternehmen von Beginn an sehr hohe Preise fest. Dabei wird oft das Image des Produkts beim Verbraucher (z.B. die Annahme „Niedrigpreis = schlechtes Produkt“) genutzt, um die Vorteile eines „Premium-Preises“ zu realisieren. Diese Politik ist tendenziell eher kurzfristig ausgerichtet. Ein wesentlicher Nachteil ist, dass Wettbewerber unmittelbar auf die hohen Preise reagieren und möglicherweise mit günstigeren Angeboten in den Markt eintreten können.

3. Flexible oder dynamische Preisstrategie

Diese Strategie zeichnet sich durch folgende Merkmale aus:

• Der „wahre“ oder endgültige Preis ist nicht starr definiert.
• Es handelt sich um eine „Hands-free“-Strategie, bei der Preise flexibel angepasst werden können, ohne dass dies gravierende Auswirkungen hat, da kein fester Preis etabliert wurde.
• Es wird versucht, den Verbraucher hinsichtlich der zukünftigen Preisentwicklung des Produkts im Unklaren zu lassen.

Um eine ausreichend große Nachfrage zu sichern und im Wettbewerb zu bestehen, werden oft folgende wirtschaftspolitische Maßnahmen eingesetzt:

• Rabattaktionen
• Bonusprogramme
• Preisnachlässe und Sonderangebote

Distribution (Vertrieb)

Distribution, auch Vertrieb genannt, bezeichnet die Gesamtheit aller Aktivitäten, die durchgeführt werden, vom Zeitpunkt der Fertigstellung des Produkts bis es in den Besitz des Verbrauchers oder Endabnehmers gelangt. Die Distribution überbrückt somit die Spanne zwischen Produktion und Verbrauch.

Funktionen des kommerziellen Vertriebs

Die wichtigsten Funktionen, die ein wirksames und rational entwickeltes Vertriebssystem erfüllt, sind:

a) Transport und Verbreitung der Produktion

Die Produkte müssen vom Ort ihrer Herstellung zum Ort des Verbrauchs transportiert und verteilt werden.

b) Bündelung und Sortimentsgestaltung

Produkte werden in bedarfsgerechte Mengen oder Einheiten aufgeteilt (Portionierung), um den Bedürfnissen der Kunden zu entsprechen. Darüber hinaus stellt die Distribution eine angemessene Versorgung sicher, indem sie eine Vielfalt von Produkten verschiedener Hersteller anbietet, die auf die jeweiligen Verbrauchersituationen zugeschnitten sind (Sortimentsbildung).

c) Lagerhaltung

Um den Bedarf an einer bestimmten Produktmenge zu einem spezifischen Zeitpunkt decken zu können, ist es notwendig, die Produkte adäquat zu lagern.

d) Serviceleistungen

Der Vertrieb umfasst oft auch ein breites Spektrum an Serviceleistungen, wie beispielsweise:

• Schulungen
• Verkaufsförderung
• Kundenberatung
• Installation
• Reparaturdienste
• Wartung
• Produktlieferung