Sun Tzu und die Kunst des Business: Strategien für den Erfolg

Die Kunst des Krieges im Business

Einführung

Sun Tzus Werk Die Kunst des Krieges gilt als Meisterwerk der Strategie. Seine Prinzipien, ursprünglich für die militärische Sphäre entwickelt, haben sich weltweit verbreitet und finden heute auch Anwendung in der Geschäftswelt.

Das große Verdienst von Mark McNeilly liegt jedoch darin, dass er die allgemeine Philosophie von Sun Tzus Die Kunst des Krieges nicht nur auf die Schlachtfelder anwendet, sondern auch gewissenhaft auf Geschäftskonzepte überträgt. Er zeigt, wie diese Prinzipien implementiert werden können, um den Sieg im Geschäftsleben zu garantieren, und macht sie dabei klar verständlich.

Anhand von sechs strategischen Prinzipien Sun Tzus wird aufgezeigt, wie diese effektiv im Geschäftsleben angewendet werden können, um den „Feind“ (Wettbewerber) zu besiegen.

Ziel

Das Ziel der Lektüre von Sun Tzu und die Kunst des Business ist es, durch verschiedene Beispiele und Zitate die vielfältigen Anwendungsmöglichkeiten von Strategien in bestehenden oder neu zu gründenden Unternehmen zu verstehen. Dabei werden insbesondere Strategien betrachtet, die von bekannten Unternehmen wie K-Mart, Walmart, CNN, MTV oder Southwest Airlines erfolgreich oder erfolglos umgesetzt wurden, da der Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens letztlich von der Qualität seiner Strategien abhängt.

Sun Tzu und die Kunst des Business

1. Gewinnen, ohne zu kämpfen

Wie Sie Ihren Markt erobern, ohne ihn zu zerstören.

„Krieg ist eine Frage von entscheidender Bedeutung für den Staat, ist der Gerichtsstand des Lebens oder Todes, der Weg zum Überleben oder Untergang. Es ist unerlässlich, ihn gründlich zu studieren.“

Zu Sun Tzus Zeiten waren Krieg und Staatskunst – nicht der Handel – die Mittel, mit denen die Staaten reicher und mächtiger wurden. Man erkannte jedoch, dass Krieg hohe Kosten verursachte, sowohl wirtschaftlich als auch menschlich.

Das Ende des Kalten Krieges verschärfte die Konkurrenz zwischen Ländern und Unternehmen. Heute sind Unternehmen „eine Frage von entscheidender Bedeutung für den Staat... der Weg zum Überleben oder zum Ruin.“

„Ihr Ziel sollte sein, alles unter dem Himmel intakt zu erobern. Das wird Ihre Truppen nicht erschöpfen, und Ihr Sieg ist vollständig. Das ist die Kunst der offensiven Strategie.“

Das Ziel der Strategie eines Unternehmens muss es sein, seinen Markt zu erobern. Man muss die Märkte definieren, die man verfolgt, und sich dazu verpflichten, die Vorherrschaft über sie zu erlangen. Dadurch sichert das Unternehmen sein Überleben und seinen Wohlstand. Im wirtschaftlichen Kontext bedeutet „alles unter dem Himmel intakt zu erobern, um einen vollständigen Sieg zu erringen“, dass die Schlachten um Marktbeherrschung die Rentabilität der Branche im Prozess nicht zerstören dürfen.

„Krieg ist eine ernste Angelegenheit; es ist besorgniserregend, wenn die Menschen ohne Grund handeln.“

Man sollte einen Handelskrieg nicht leichtfertig beginnen, sondern nur nach sorgfältiger Abwägung der wahrscheinlichen Reaktionen der Wettbewerber, um die Ergebnisse, Risiken und Vorteile der Aktion vorherzusagen und zu verstehen.

„Hundert Siege in hundert Schlachten zu erringen, ist nicht der Gipfel der Kunst. Den Feind ohne Kampf zu unterwerfen, ist der Gipfel der Fertigkeit.“

„Ersetze die Flaggen und Banner des Feindes durch deine eigenen, mische dich mit ihren Wagen und versammle dich. Sei nett zu den Gefangenen und schicke sie weg. Dies nennt man, eine Schlacht zu gewinnen und stärker zu werden.“

Es ist möglich, viele Schlachten zu gewinnen, „ohne zu kämpfen“. Die Forschung zu wettbewerbsfähigen Industrieangriffen hat gezeigt, dass subtile, indirekte und weniger auffällige Angriffe weniger wahrscheinlich eine Reaktion der Konkurrenz hervorrufen. Eine scheinbar erfolgreiche Aktion, die eine Reaktion des Wettbewerbs verzögert oder verhindert, führt dazu, dass der Angreifer seinen Marktanteil verstärkt.

2. Stärken meiden und Schwächen angreifen

Greifen Sie an, wo sie es am wenigsten erwarten.

„Eine Armee kann mit einem Wasserstrom verglichen werden, denn der Strom verhindert die hohen Ströme und fließt eilig in Richtung Unterland. Eine Armee vermeidet so die Stärke und greift weichere Ziele an.“

Die Argumentation hinter diesem Prinzip ist einfach: Das Angreifen der Schwachpunkte Ihrer Wettbewerber ermöglicht einen viel effektiveren und effizienteren Einsatz von Ressourcen, im Gegensatz zum Angriff auf deren Stärken. Der Angriff auf Schwächen nutzt die begrenzten Ressourcen Ihres Unternehmens optimal, während der Angriff auf Stärken Ressourcen verschwendet. Das Angreifen von Schwächen verkürzt den Weg zum Sieg, anstatt eine Festung anzugreifen. Das Angreifen von Schwächen erhöht den Wert Ihres Sieges, anstatt Kraft zu verschwenden. Das heißt, die Vermeidung von Stärken und das Angreifen von Schwächen erzielt die größte Rendite bei geringstem Ressourceneinsatz in kürzester Zeit und steigert somit die Gewinne maximal.

„Wenn die allgemeine Lage so ist, dass Befehle seine Ungeduld enthalten und seine Truppen wie Ameisen die Wand erklimmen, fällt ein Drittel der Männer, die getötet werden, ohne die Stadt einzunehmen. Das ist das Unglück solcher Angriffe.“

„Wenn du tausend Li marschieren kannst, ohne müde zu werden, dann reise dorthin, wo es keine Feinde gibt. Grabe dich ein, greife die Leere an, stürme dorthin, wo man dich nicht erwartet.“

Auch Ihr Unternehmen kann „ins Blaue gehen und das umgebende Vakuum angreifen“, indem es neue Produkte schafft, Nischenmärkte ins Visier nimmt oder in neue geografische Märkte expandiert.

„In der Nähe des Schlachtfeldes warten Sie auf den Feind, der von weitem kommt; gegen eine ausgeruhte Armee, einen erschöpften Feind; gegen wohlgenährte Truppen, andere hungern. Auf diese Weise braucht man nur wenig Kraft, um viel zu erreichen.“

In der Wirtschaft gibt es einen Vorteil darin, ein „First Mover“ zu sein, um präventive Angriffe zu starten und Wettbewerbsvorteile zu nutzen.

„Die höchste Qualität in der Kunst des Krieges ist es, die Angriffs-strategien des Feindes zu durchkreuzen.“

Damit Angriffe erfolgreich sind, müssen sie nicht physisch sein; sie können auch psychologischer Natur sein, gerichtet und konzentriert auf die Köpfe Ihrer Wettbewerber.

„Die Unbesiegbarkeit liegt in der Verteidigung, die Möglichkeit des Sieges im Angriff.“

Als Stratege ist es wichtig, nicht nur Schwachstellen und Angriffspunkte zu identifizieren, sondern auch die Stärke der Mitarbeiter zu berücksichtigen, um Angriffe zu vermeiden, wenn die Situation ungünstig ist.

Das Grundprinzip von Sun Tzus Philosophie, das es Ihnen ermöglicht, „alles unter dem Himmel zu erobern“, besteht darin, Stärken zu vermeiden und Schwächen anzugreifen.

3. Täuschung und Vorwissen

Maximierung der Leistung von Marktinformationen.

„Der Grund, warum der berühmte Fürst und der weise General den Feind besiegen, wenn sie die Männer zum Handeln bewegen und ihre Leistungen die der Normalen übertreffen, ist Vorwissen.“

Vorkenntnisse sind keine Projektion der Zukunft basierend auf der Vergangenheit und keine einfache Analyse von Trends. Wissen basiert auf Informationen aus erster Hand und einem tiefen Verständnis dessen, was Ihren Konkurrenten betrifft: seine Stärken, Schwächen, Pläne und Mitarbeiter.

„Wer die Nachbarstaaten und Allianzen nicht rechtzeitig berücksichtigt, wer als Führer die Bedingungen der Berge, Wälder, gefährlichen Schluchten, Sümpfe und Moore ignoriert, kann den Marsch der Armee nicht führen, wenn er keine Naturforscher des Ortes einsetzt und die Vorteile des Landes nicht nutzt. Nur ein General, der nur einen dieser drei Fälle ignoriert, wird vom König als ungeeignet befunden, die Armeen zu befehligen.“

Einige Unternehmen machen den Fehler, Märkte anzugreifen, über die sie wenig wissen. Sie gehen gegen neue Wettbewerber vor, ohne deren Stärken, Schwächen und Fähigkeiten zu kennen. Sie engagieren sich mit älteren Konkurrenten, von denen sie glauben, sie zu kennen, aber in Wirklichkeit nicht. Anstatt Schwächen zu suchen, zu sondieren und anzugreifen, begehen diese Unternehmen Fehler und verursachen Zerstörung. Sie begegnen einem Wettbewerber nach dem anderen, treffen zwar manchmal auf eine Schwachstelle, kollidieren aber häufiger frontal mit den Festungen.

Um gegen die Konkurrenz zu bestehen, ist es notwendig, Ihr Unternehmen und den Markt gut zu kennen.

„Wenn Sie einen offensiven Krieg führen wollen, ist es notwendig, die Männer zu kennen, die der Feind beschäftigt. Sind sie intelligent oder dumm, klug oder töricht? Nach der Bewertung ihrer Fähigkeiten bereiten Sie geeignete Maßnahmen vor.“

Sie müssen nicht nur die Namen der Führungskräfte herausfinden, die das Unternehmen leiten, sondern auch deren Hochschulabschlüsse, gesammelte Erfahrungen, woher sie ihre Informationen beziehen, wie sie die Branche wahrnehmen, den Grad des Risikos, das sie bereit sind einzugehen, die Bedeutung verschiedener Unternehmensziele und welche Ambitionen sie hegen. Es ist auch notwendig zu wissen, ob innerhalb des Unternehmens Uneinigkeit über die zu nutzende Strategie besteht.

„Deshalb legen Sie die Pläne des Feindes offen und wissen Sie, welche Strategie wirksam sein wird und welche nicht.“

Vorkenntnisse enden nicht, wenn man auf Wettbewerb trifft. Es ist auch notwendig, die Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens zu kennen.

„Alle Kriege basieren auf Täuschung. Der Feind darf nicht wissen, wo ich kämpfen will, denn wenn er viele Orte ignoriert, werden viele Orte vorbereitet, und wenn viele Orte vorbereitet sind, werde ich nur noch mit wenigen Männern in jedem von ihnen kämpfen.“

4. Geschwindigkeit und Vorbereitung

Sorgfaltspflicht üben, um Konkurrenten zu übertreffen.

„Geschwindigkeit ist das Wesen des Krieges; nutzen Sie die Unvorbereitetheit des Feindes, indem Sie unerwartete Wege einschlagen und ihn dort angreifen, wo er es nicht erwartet.“

Im Geschäftsleben wie im Krieg ist Geschwindigkeit entscheidend. Die Natur des Geschäftswettbewerbs verändert sich, und das Tempo beschleunigt sich ständig; langsames Handeln ist gleichbedeutend mit dem langsamen Sterben. Um in der dynamischen und chaotischen Welt, die das wirtschaftliche Umfeld der Gegenwart und Zukunft darstellt, unerschütterlich zu überleben und zu gedeihen, muss ein Unternehmen schnell handeln. Für die erfolgreiche Umsetzung der Prinzipien Sun Tzus muss Ihr Unternehmen in der Lage sein, Chancen zu nutzen.

Geschwindigkeit ist wichtig, um den Wettbewerb zu überraschen. Wenn Täuschung mit schneller Aktion kombiniert wird, ist es möglich, die Geschäftsleitung der Konkurrenz daran zu hindern, Ihre Absichten zu erkennen, bis es zu spät ist. Die anfängliche Überraschung stört. Wenn dann ein Angriff unmittelbar auf den anderen folgt, wird die Konkurrenz verwirrt und verliert die Kontrolle. Schließlich, durch den Schock zur Unterwerfung gezwungen, endet das Führungsteam der Wettbewerber gelähmt und unfähig zu reagieren.

5. Einfluss auf den Gegner

Strategien anwenden, um den Wettbewerb zu dominieren.

„Wer also ein Fachmann in der Kunst des Krieges ist, zieht den Feind auf das Schlachtfeld und lässt ihn nicht dort sein, wo er sich vorbereitet hat.“

Um die Konkurrenz zu schlagen, muss man zunächst erreichen, dass sie sich Ihrer Strategie, Ihren Regeln anpasst. Man sollte die Wettbewerber zu dem Zeitpunkt und an dem Ort Ihrer Wahl nutzen und ihnen zuvorkommen. Die Konkurrenz auf diese Weise zu dominieren, ist das, was Sun Tzu meinte, wenn er von „Gestaltung“ spricht.

Ihre Strategie sollte sich nicht ausschließlich auf die Ressourcen des Wettbewerbers konzentrieren, sondern vor allem auf den Geist, die Prozesse des Denkens und seines Führungsteams. Zu Beginn Ihrer Strategie ist es notwendig, direkten und indirekten Druck anzuwenden. Diese Werkzeuge sind wichtig, um die Wahrnehmung, die Gefühle und die Handlungen der Führungskräfte des Konkurrenten zu beeinflussen. Diese Kräfte wirken zusammen, um die Spitze zu erreichen, sodass der Sieg leichter wird.

„Drängen Sie den Gegner nicht in die Enge. Wenn wilde Tiere in die Enge getrieben werden, kämpfen sie aus Verzweiflung. Wie viel wahrer ist dies, wenn sie wissen, dass sie keine andere Wahl haben, wird der Kampf um den Tod geführt.“

Um den Wettbewerb zu schwächen und die eigene Position zu stärken, muss man die Dynamik von Partnerschaften in der Branche beeinflussen.

Regeln für Partnerschaften

• Verhindern Sie, dass Konkurrenten zusammenkommen, um sich Ihnen zu widersetzen.
• Wenn es leistungsstarke Allianzen gibt, vermeiden Sie es, diese anzugreifen.
• Wenn es notwendig ist, Verbündete Ihres Konkurrenten anzugreifen, trennen Sie diese zuerst.
• Nutzen Sie geschickt Ihre eigenen Verbündeten.
• Wählen Sie keine Partner, die nicht zustimmen wollen.
• Wissen Sie, wie man eine Allianz aufrechterhält und wann man sie beendet.

6. Führung basierend auf Charakter

Effektive Führung in turbulenten Zeiten ausüben.

„Und so ist der General, der nicht nach persönlichem Ruhm strebt, wenn er voranschreitet, oder sich darum kümmert, Strafe zu vermeiden, wenn er zurückweicht, sondern dessen einziger Zweck der Schutz der Bevölkerung und die Förderung der besten Anliegen seines Souveräns ist, das Juwel des Staates... nur wenige sind von diesem Kaliber.“

Tatsächlich sind Führungspersönlichkeiten dieses Kalibers selten und schwer zu finden. Diese Führungskräfte sind wünschenswert für ihre Bereitschaft, die Bedürfnisse anderer über ihre eigenen zu stellen, und sie besitzen einen starken und warmherzigen Charakter. Um eine solche Führungspersönlichkeit zu werden, muss man bereit sein:

• Einen gefestigten Charakter aufzubauen, nicht nur ein Image.
• Mit gutem Beispiel voranzugehen, nicht nur mit Worten.
• Das Wohlergehen der Mitarbeiter zu fördern, nicht nur Siege anzustreben.
• Emotionale Gründe zu berücksichtigen, nicht nur materielle.
• Allen klar definierte Aufgaben zuzuweisen, Überschneidungen und Verwirrung zu vermeiden.
• Die Strategie zur Stärkung der Organisation zu nutzen und nicht umgekehrt.

Stellungnahme

Da Ressourcen knapp sind, ist es immer gut, Theorien oder neue Ideen zu nutzen, die uns helfen, die bestmögliche Anwendung zum Wohle des Unternehmens zu finden, für das wir unsere Dienstleistungen erbringen. Denn wenn das Unternehmen floriert, ist es wahrscheinlicher, dass das Personal, das dort arbeitet, ebenfalls Erfolg hat.

Das Buch ist heute von großem Nutzen, insbesondere angesichts der anhaltenden Partnerschaften zwischen Unternehmen und dem Effekt der „Globalisierung“. Dies ist jedoch kein Zeichen für einen garantierten Erfolg. Wenn die sechs Prinzipien Sun Tzus angewendet werden, werden die Aktivitäten jedoch häufiger erfolgreich sein.

Bibliographie

• Sun Tzu und die Kunst des Business.
• Mark McNeilly
• Oxford Publishing