Umfassender Leitfaden zum Vertriebsprozess und Vertriebsmanagement

Der Vertriebsprozess: Ein Leitfaden

1. Kundenakquise

• Telemarketing-Out: Besteht aus dem Anruf potenzieller Kunden zu Hause oder im Büro, um einen Verkauf zu tätigen.
• Telemarketing-In: Hier können potenzielle Kunden eine kostenlose Informationsanfrage stellen.

2. Beziehung aufbauen

Bestimmen Sie, wer im Unternehmen den größten Einfluss oder die zuständige Autorität hat, um den Kaufprozess zu initiieren, und wer letztendlich das Produkt kauft.

3. Kundenqualifizierung

Dies dient dazu, festzustellen, ob der Interessent die Qualifikation als potenzieller Kunde erfüllt und ob sich der Aufwand für den Verkäufer lohnt, bevor ein Termin für eine wichtige Verkaufspräsentation vereinbart wird.

Der Qualifizierungsprozess bedeutet, die Antworten auf drei wichtige Fragen herauszufinden:

1. Benötigt der Interessent mein Produkt oder meine Dienstleistung?
2. Kann ich bei den für den Kauf Verantwortlichen ein so starkes Bewusstsein für diese Notwendigkeit schaffen, dass der Verkauf erfolgreich ist?
3. Wird der Verkauf für mein Unternehmen rentabel sein?

4. Präsentation der Verkaufsbotschaft

An diesem Punkt übermittelt der Verkäufer Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung und versucht, den potenziellen Kunden davon zu überzeugen, sein Auftraggeber zu werden.

An diesem Punkt sollte der Verkäufer folgende Punkte vermeiden:

• Schlecht über Wettbewerber sprechen
• Zu aggressiv sein
• Sehr wenig über die Produkte oder Dienstleistungen der Wettbewerber wissen
• Sehr wenig über die Geschäfts- oder Geschäftsprozesse des Kunden wissen
• Schlechte Präsentationen halten

5. Abschluss des Verkaufs

Der Abschluss eines Verkaufs bedeutet, die endgültige Zustimmung für einen Kauf zu erhalten.

6. After-Sales-Service

Die Arbeit endet nicht, wenn der Verkäufer den Verkauf getätigt hat. Nach dem Abschluss sollten Kunden verschiedene Arten von Service erhalten, was zur Zufriedenheit und zu erneuten Käufen beiträgt. Ein guter After-Sales-Service erhöht die Kundenbindung.

Vertriebsarten und -organisation

Klassifizierung von Verkäufen

Verkäufe werden innerhalb des Unternehmens wie folgt eingeteilt: Fernabsatz und persönlicher Verkauf.

Fernabsatz umfasst:

• Verkäufe per Post
• Versandhandel
• Verkaufsautomatisierung
• Verkauf per Telefon
• Elektronischer Vertrieb / E-Commerce

Persönlicher Verkauf wird eingeteilt in:

• Auftragsannehmer (intern)
• Auftragsannehmer (extern)
• Missionarische Verkäufer
• Verkaufsingenieure
• Verkäufer von materiellen Produkten
• Verkäufer von immateriellen Produkten

Sechs Qualitäten eines erfolgreichen Verkäufers

1. Image
2. Haltung
3. Wissen
4. Sensibilität
5. Enthusiasmus
6. Reife

Techniken und Vertriebsstrategien

• a) Wertschöpfung: Es ist wichtig, eine kontinuierliche Entwicklung zwischen Lieferanten und Kunden zu fördern. Menschen neigen dazu, Freundlichkeit zu schätzen, daher müssen wir lernen, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen, zu prüfen und zu vergleichen.
• b) Technik der Assoziation höchster Qualität im Verkauf: Konzentriert sich auf die Behebung von Problemen im Verkaufsprozess.
• c) Beziehungsstrategien, konzentriert auf vier Hauptgruppen:
  1. Die erste Strategie konzentriert sich auf die Kunden.
  2. Die zweite Strategie konzentriert sich auf die Entscheidungsträger.
  3. Die dritte Strategie konzentriert sich auf die Support-Mitarbeiter des Unternehmens.
  4. Die vierte Strategie konzentriert sich auf die Führungskräfte.

Organisation von Vertriebsabteilungen

• a) Geografische Organisation
• b) Produktorientierte Organisation
• c) Personalorientierte Organisation: Bereitstellung kompetenter Informationen und Beratung für Fachabteilungen.
• d) Kundenbasierte Organisation
• e) Organisation des Außendienstes
• f) Eine Kombination von Organisationsstrukturen

Motive für die Einrichtung von Vertriebsgebieten

1. Verbesserte Marktabdeckung
2. Geringere Vertriebskosten
3. Verbesserter Kundenservice
4. Erhöhte Mitarbeitermotivation
5. Genauere Leistungsbeurteilung des Vertriebsteams

Bei der Planung von Vertriebsgebieten ist es notwendig, Regierungsdaten und andere auf dem Markt verfügbare Informationen zu berücksichtigen, wie direkter und indirekter Wettbewerb, Marktpotenzial, Umsatzprognosen, Kaufkraft und Kundenbedürfnisse.

Anlaufstellen und geeignete Abgrenzungen: Sie legen die Grenzen fest und erleichtern die Planung und Kontrolle der Geschäftsführung.

Prozess zur Aufteilung der Vertriebsgebiete:

1. Bestimmung der Anzahl der Gebiete
2. Festlegung geeigneter Schwerpunkte (geografische Einheiten) und deren Grenzen.
3. Zuweisung der Vertriebsressourcen

Bestimmung der Anzahl von Gebieten (Festlegung der Größe des Außendienstes):

1. Kundenservice
2. Verkaufspotenzial
3. Arbeitsbelastung der Verkäufer
4. Abschlussmöglichkeiten

Motivation im Vertrieb

Schaffung von Arbeitsbedingungen und Überzeugungsarbeit, die Menschen dazu inspirieren, die notwendigen Maßnahmen zu ergreifen, um die Ziele der Organisation zu erreichen.