Unternehmenserfolg: Marketing, Personalauswahl & Finanzanalyse

Grundlagen des Marketings

Produkt oder Dienstleistung

Ein Produkt (materiell oder immateriell) ist alles, was zum Konsum angeboten wird und einen Markt für Kauf und Nutzung findet, um ein Bedürfnis oder einen Wunsch zu erfüllen. Produkte haben einen Lebenszyklus, der je nach Verbraucherverhalten und Wettbewerb variiert:

• Einführung
• Wachstum
• Reife
• Verfall

Preis

Der Preis ist der Geldbetrag, der im Austausch für ein Produkt oder eine Dienstleistung gezahlt wird. Er wird oft durch Marktforschung festgelegt, um den optimalen Wert für den Markteintritt zu definieren. Beachten Sie, dass der Preis das einzige Element des Marketing-Mix ist, das Einnahmen generiert.

Ort oder Vertrieb

Der Ort oder Vertrieb definiert, wo und wie Produkte oder Dienstleistungen dem Verbraucher angeboten werden. Eine effiziente Verwaltung der Vertriebskanäle stellt sicher, dass das Produkt zur richtigen Zeit, am richtigen Ort und unter geeigneten Bedingungen verfügbar ist.

Direkter Kanal

Der Erzeuger oder Hersteller verkauft das Produkt oder die Dienstleistung direkt an den Verbraucher ohne Zwischenhändler (kurzer Marketingweg).

Indirekter Kanal

Ein Vertriebsweg ist indirekt, wenn Vermittler zwischen dem Anbieter und dem Endkunden stehen.

Die Zwischenhändler

Zwischenhändler sind Unternehmen oder Personen, die Vertriebsaufgaben übernehmen und zwischen Hersteller und Endverbraucher agieren. In den meisten Fällen sind sie vom Hersteller unabhängig. Sie erleichtern und vereinfachen den Handel (Kauf-Verkauf), indem sie große Mengen eines Produkts kaufen und in kleineren Einheiten weiterverkaufen. Sie können auch Finanzierungen, Lagerung und Logistik anbieten, um die Lieferzeit für den Verbraucher zu verkürzen.

Promotion

Promotion umfasst alle Kommunikationsmaßnahmen, um Kunden und andere Stakeholder über das Unternehmen, seine Produkte und Angebote zu informieren, zu überzeugen und so die Unternehmensziele zu erreichen. Der Kommunikationsmix besteht aus Verkaufsförderung, persönlichem Verkauf, Werbung, Public Relations und interaktiver Kommunikation.

Das Auswahlverfahren im Personalmanagement

Definition des Auswahlverfahrens

Der Auswahlprozess besteht aus einer Abfolge von Schritten, um die Person zu finden, die die notwendigen Anforderungen für eine bestimmte Position erfüllt. Diese Schritte müssen sorgfältig befolgt werden, um Fehler zu vermeiden. Das Überspringen eines Schrittes kann dazu führen, dass der gewünschte Erfolg ausbleibt.

Vorteile des Auswahlverfahrens

Eine ordnungsgemäße Durchführung des Auswahlverfahrens bietet dem Unternehmen eine Reihe von Vorteilen:

• Einstellung der richtigen Person für die richtige Position
• Hohe Erfolgsquote bei der Besetzung von Stellen
• Rückgang der Mitarbeiterfluktuation
• Vermeidung unnötiger Kosten

Nachteile des Auswahlverfahrens

Wie bereits erwähnt, bietet das Auswahlverfahren dem Unternehmen zahlreiche Vorteile. Nachteile treten in der Regel nur dann auf, wenn die genannten Schritte nicht angemessen und sorgfältig durchgeführt werden. Wird der Prozess nicht korrekt abgeschlossen, können dem Unternehmen Kosten, Zeit und Mühe verloren gehen. Obwohl manche glauben, dass die Anwendung dieses Verfahrens dem Unternehmen viel abverlangt, zeigen sich die Vorteile erst, wenn der Prozess optimal durchgeführt wird und neue Mitarbeiter im Laufe der Zeit eine gute Leistung erbringen.

Auswahl als Vergleichsprozess

Die Auswahl ist ein Vergleich zwischen zwei Variablen: den Anforderungen einer Vakanz (die Aufgaben und Kompetenzen der Position) und dem Profil der Eigenschaften des Kandidaten.

Auswahl als Entscheidungsprozess

• Platzierungsmodell: Ein Kandidat für eine Vakanz.
• Auswahlmodell: Mehrere Kandidaten für eine Vakanz.
• Klassifizierungsmodell: Mehrere Kandidaten für mehrere Stellenangebote.

Beschaffung von Informationen über die Position

Informationen über die Vakanz können auf fünf Wegen erhalten werden:

• Beschreibung und Analyse der Stelle: Hierbei werden intrinsische (Arbeitsinhalt) und extrinsische (Bedingungen für die Besetzung) Aspekte der Position dargestellt. Unabhängig von der Analysemethode ist es wichtig, Informationen über die Anforderungen und Merkmale zu sammeln, die die zu besetzende Person mitbringen sollte.
• Anwendung der Critical-Incident-Technik: Dies beinhaltet die systematische und sorgfältige Beobachtung und Kommentierung durch die direkte Führungskraft bezüglich der Fähigkeiten und Verhaltensweisen, die zu einer besseren oder schlechteren Arbeitsleistung der betreffenden Person führen.
• Überprüfung der Personalakte: Hierbei wird geprüft, ob die Personalabteilung die Anforderungen und Eigenschaften der Kandidaten erfasst hat.
• Analyse von Marktpositionen: Wenn es um eine neue Position geht, für die das Unternehmen noch keine Definition hat, ist es eine Alternative, ähnliche Positionen bei Wettbewerbern zu analysieren.
• Hypothese: Eine grobe Vorstellung vom Inhalt der Position und ihren Anforderungen an die Bewerber, ähnlich einer ersten Simulation.

Auswahltechniken

Auswahlinterview

Das Auswahlinterview ist die am weitesten verbreitete Screening-Technik in großen, mittleren und kleinen Unternehmen. Obwohl es oft als vage und subjektiv angesehen wird und wissenschaftliche Grundlagen fehlen können, ist es doch die einflussreichste Methode für die endgültige Entscheidung über einen Kandidaten.

Wissens- oder Fähigkeitstests

Wissens- oder Fähigkeitstests sind objektive Instrumente zur Bewertung von Kenntnissen und Fähigkeiten, die durch Studium, Übung oder Praxis erworben wurden. Sie ermitteln den Grad der für die Position erforderlichen beruflichen oder technischen Fähigkeiten.

Psychologische Tests

Psychologische Tests dienen der objektiven und standardisierten Messung individueller Verhaltensweisen. Ihre Aufgabe ist es, diese Verhaltensmuster unter standardisierten Bedingungen zu analysieren und mit statistisch ermittelten Normen zu vergleichen.

Persönlichkeitstests

Persönlichkeitstests dienen der Analyse verschiedener Persönlichkeitsmerkmale, um Temperament oder Charakter zu bestimmen.

Simulationstechniken

Simulationstechniken ermöglichen die Untersuchung von Einzelpersonen und Gruppen in simulierten Situationen, um verbale oder soziale Handlungen zu bewerten.

Phasen des Auswahlverfahrens

Dieser Prozess besteht aus mehreren aufeinanderfolgenden Stufen oder Phasen, die der Kandidat durchläuft. In den Anfangsphasen werden einfache und kostengünstige Techniken eingesetzt, während die teuersten und modernsten Techniken für die Endauswahl reserviert sind.

• Auswahl mit einer einzigen Entscheidungshandlung: Hier basieren Entscheidungen auf einer einzigen Auswahltechnik, z. B. einem Test oder einem Interview.
• Sequenzielle Auswahl mit zwei Entscheidungshandlungen: Ziel ist es, die Effektivität der Auswahl zu verbessern. Durch einen fortlaufenden Plan können Kandidaten beurteilt werden, und es kann entschieden werden, ob eine weitere Technik angewendet wird.
• Sequenzielle Auswahl mit drei Entscheidungshandlungen: Ein Auswahlverfahren, das auf einer Reihe von drei Entscheidungen basiert, die mit drei Auswahltechniken getroffen werden.
• Sequenzielle Auswahl mit vier oder mehr Entscheidungshandlungen: Bei diesem Verfahren wird eine größere Anzahl von Auswahltechniken eingesetzt. Die sequentielle Auswahlstrategie ist in der Praxis immer vorteilhafter als eine mit einer einzigen Entscheidungshandlung. Der wesentliche Vorteil sequenzieller Pläne liegt in der Wirtschaftlichkeit und den Kosten für die Beschaffung von Informationen über die Kandidaten, die den Bedürfnissen des jeweiligen Falls entsprechen.

Beurteilung und Überwachung der Ergebnisse

Das Auswahlverfahren muss effizient und effektiv sein: Effizienz bedeutet, die Dinge richtig zu tun – beispielsweise Interviews gut zu führen, gültige und präzise Wissenstests anzuwenden und den Auswahlprozess schnell und agil zu gestalten. Effektivität bedeutet, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen und die Ziele zu erreichen, d.h. die besten Talente für das Unternehmen zu gewinnen und sicherzustellen, dass diese neuen Mitarbeiter optimal integriert werden und zum Unternehmenserfolg beitragen.

Finanzmanagement und Analyse

Kreditanalyse

Ein Unternehmen muss die maximale Kreditlinie für einen Kunden festlegen. Dies ist entscheidend, um das Kreditrisiko zu steuern, insbesondere wenn ein Kunde wiederholt auf Kredit kauft. Zur Bewertung der Kreditwürdigkeit eines Kunden stützen wir uns auf die traditionellen Regeln, bekannt als die fünf "C"s:

• Charakter (Character): Definiert die Zahlungsmoral und die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde seine Verpflichtungen einhält.
• Kapital (Capital): Misst die finanzielle Position des Kunden, bestimmt durch das Eigenkapital und die Nutzung von Fremdkapital.
• Kapazität (Capacity): Die Fähigkeit des Kunden, den Kredit zurückzuzahlen, bestimmt durch das Volumen seiner liquiden Mittel und Cashflows.
• Konditionen (Conditions): Bezieht sich auf die Auswirkungen wirtschaftlicher Trends oder besonderer Ereignisse auf die Zahlungsfähigkeit des Kunden und das Geschäftsumfeld.
• Sicherheiten (Collateral): Vermögenswerte, die der Kunde als Sicherheit für den Kredit stellen kann.

Eine weitere Möglichkeit zur Beurteilung der Kreditwürdigkeit ist die Analyse von Finanzkennzahlen wie Liquidität, Solvenz und Rentabilität, oft unter Verwendung von Jahresabschlüssen aus mehreren Perioden, um die finanzielle Entwicklung zu beurteilen. Die benötigten Informationen zur Quantifizierung und Bewertung des Risikos können aus folgenden Quellen bezogen werden: Jahresabschlüsse des Kunden, Bankauskünfte, Handelsreferenzen.

Cash Conversion Cycle (CCC)

Der Cash Conversion Cycle (CCC) ist die Zeitspanne, die vergeht, von der Bezahlung der Rohstoffe für die Produktherstellung bis zum Zahlungseingang aus dem Verkauf des fertigen Produkts. Dieses Verhältnis, auch als Geldumschlagszyklus bekannt, wird mit folgender Formel berechnet:

CCE = PCI + PCC - PCP

Wo:

• PCI (Period of Inventory Conversion): Lagerumschlagsdauer
• PCC (Period of Collection of Receivables): Forderungseinzugsperiode
• PCP (Period of Payables): Kreditorenlaufzeit

Ein kürzerer Cash Conversion Cycle ermöglicht eine bessere Steuerung des Working Capitals. Der Reifezyklus ist die Zeit, die benötigt wird, um das investierte Kapital zurückzugewinnen. Alle Unternehmen streben danach, ihre Betriebsabläufe optimal zu nutzen. Entscheidungen über das Working Capital müssen einen Mehrwert für das Unternehmen schaffen.

Bankabstimmung

Die Bankabstimmung ist ein Prozess, bei dem der Saldo eines Girokontos, wie er von einem Finanzinstitut ausgewiesen wird, mit dem Saldo des entsprechenden Kontos im Hauptbuch des Unternehmens abgeglichen wird. Die Bankabstimmung ist ein wichtiges internes Kontrollverfahren, da sie Unstimmigkeiten bei Schecks, Überweisungen, Zahlungen und anderen Belastungen und Gutschriften der Bank aufdeckt. Unternehmen sollten eine Richtlinie zur Kontrolle ihrer Ressourcen haben, die eine monatliche Bankabstimmung für jedes Bankkonto vorschreibt.

Fallstudie: Finanzielle Bewertung

1. Kurzfristige Kredite gewähren?

Als Vertreter eines Finanzinstituts: Würden Sie diesem Unternehmen kurzfristige Kredite gewähren? Begründen Sie Ihre Antwort.

Basierend auf den vorliegenden Informationen scheint das Unternehmen gute Liquiditäts- und Verschuldungsindikatoren aufzuweisen. Es erzielt gute Margen, was auf eine solide Fähigkeit zur Generierung von Mitteln zur Schuldentilgung hindeutet. Zudem liegen alle Kennzahlen über dem Marktdurchschnitt.

2. In dieses Geschäft investieren?

Würden Sie in dieses Geschäft investieren, wenn es am Markt Alternativen mit einem ähnlichen Risikoprofil und einer Rendite von 4% gibt? Begründen Sie Ihre Antwort.

Angesichts einer Rendite von 9% (letzte Zeile) im Vergleich zu 4% bei alternativen Anlagen mit gleichem Risiko, wäre eine Investition in dieses Unternehmen vorteilhaft.

3. Umfassende Finanzanalyse

Für eine korrekte wirtschaftliche und finanzielle Analyse des untersuchten Unternehmens: Genügt es, nur die Berechnung von Kennzahlen und deren anschließende Analyse zu betrachten? Begründen Sie dies mit theoretischen Argumenten.

Nein, es ist nicht ausreichend. Zusätzlich zur Kennzahlenanalyse sollten der Zweck des Kredits, die fünf 'C's der Kreditwürdigkeit und die gesamte Schuldenstruktur analysiert werden. Auch steuerliche Unternehmensdaten sollten berücksichtigt werden.