Verbraucherverhalten und Kaufprozesse

Merkmale der Verbraucher von heute

Heutige Verbraucher legen großen Wert auf Vergnügen und Freizeit sowie auf ein ausgewähltes Sortiment an Produkten und Dienstleistungen. Sie sind besser informiert, selektiv und anspruchsvoll. Sie achten auf Gesundheit und Umwelt, möchten über den technologischen Fortschritt auf dem Laufenden bleiben, sind kritischer gegenüber Werbung und Medien und verbringen mehr Zeit zu Hause.

Phasen des Kaufprozesses im Shop

Aufmerksamkeit

Der Verbraucher wird durch einen Artikel, durch die Verpackung (Behältnis) oder durch die Preispräsentation angezogen.

Interesse

Beim Interesse bleibt der Verbraucher beim Produkt auf dem Display stehen, beschäftigt sich mit dessen Eigenschaften, liest das Etikett oder holt sich Hilfe vom Verkaufspersonal.

Wunsch

Wenn die Informationen aus dem Produkt selbst oder vom Verkäufer beim Käufer positive Affekte hervorrufen, entsteht der Wunsch, das Produkt zu erwerben.

Aktion

Sobald der Wunsch vorhanden ist, folgt die Handlung: der Verbraucher geht zum Kauf über.

Definition geplanter Kauf

Geplante Käufe sind diejenigen, die auf einer früheren Entscheidung des Käufers beruhen. Der Verbraucher erstellt eine Wunschliste von Produkten, die er aufgrund von Kenntnissen über sie und regelmäßiger Nutzung auswählt.

Kaufarten bei geplanten Käufen

Geplanter Kauf (vorgesehen)

Ein geplanter Kauf liegt vor, wenn der Verbraucher ein Produkt bereits zuvor entschieden hat zu erwerben, z. B. beim Bedarfskauf.

Geänderter geplanter Kauf

Beim geänderten geplanten Kauf entscheidet sich der Verbraucher am Point of Sale unter dem Einfluss des Verkäufers, durch Produktpräsentation, Markenwirkung oder zeitlich begrenzte Angebote anders als ursprünglich geplant. Angebote, Präsentation oder der Eindruck, dass ein Produkt günstiger ist, können dazu führen, dass die Kaufentscheidung zugunsten einer angebotenen Marke oder eines günstigeren Produkts geändert wird.

Impulskäufe und ihre Typen

Definition Impulskäufe

Impulskäufe sind solche, bei denen der Verbraucher ohne vorherige Absicht im Geschäft zum Kauf verleitet wird. Sie sind das Ergebnis von Anreizen durch das Ladendesign, die Produktplatzierung oder durch geplante Techniken der Werbung und Verkaufsförderung.

Geplante Impulskäufe

Bei geplanten Impulskäufen besteht zwar eine Intention zum Spontankauf, die tatsächliche Realisierung hängt jedoch oft von Preisangeboten und Aktionen ab.