Verhandlung: Definition, Arten, Strategien, Faktoren

Definition der Verhandlung

Ein Verhandlungsverfahren ist ein Prozess, an dem zwei oder mehr Parteien beteiligt sind, die aus verschiedenen Gründen eine Abhängigkeitsbeziehung zueinander haben.

Verhandlungen weisen in der Regel die folgenden wesentlichen Elemente auf:

• Grad der gegenseitigen Abhängigkeit der Parteien
• Vorhandensein eines Konflikts
• Opportunistische Interaktion der Parteien
• Möglichkeit einer Einigung

Arten der Verhandlung

Nach der Form

• Explizite Verhandlungen: Dies ist der sichtbare Teil des Verhandlungsprozesses und wird im Allgemeinen als solcher anerkannt.
• Implizite Verhandlungen: Dies ist der unsichtbare Teil der Verhandlungen, der nicht sofort erkennbar ist, aber das Ergebnis der expliziten Verhandlungen beeinflusst.

Nach der verwendeten Strategie

• Wettbewerbsorientierte Verhandlungen: Entwickeln sich als Machtkampf, ohne das Vertrauen der anderen Partei zu berücksichtigen, die als Gegner betrachtet wird.
• Kooperative oder integrative Verhandlungen: Entwickeln sich als Prozess, von dem beide Seiten profitieren. Es müssen vertrauensvolle Einstellungen vorhanden sein.
• Gemischte Verhandlungen: Wenn beide Arten kombiniert werden.

Nach den beteiligten Personen

• Direkte Verhandlungen: Die direkt in die Angelegenheit involvierten Personen verhandeln selbst.
• Delegierte Verhandlungen: Die Verhandlungen werden an Dritte delegiert.

Nach dem Thema

• Politische oder internationale Verhandlungen: Werden von Politikern oder Experten für internationale Beziehungen geführt.
• Handelsverhandlungen: Die häufigste Art von Verhandlungen.
• Arbeitsverhandlungen: Verhandlungen zwischen Unternehmen, Arbeitnehmern und Arbeitgebern.

Faktoren, die Verhandlungen beeinflussen

• Anzahl der Verhandlungsführer: Es gibt Situationen, in denen nur zwei Personen verhandeln, und solche, in denen die Anzahl der Verhandlungsführer höher ist.
• Häufigkeit der Verhandlungen: Bei einmaligen Verhandlungen, bei denen die Parteien keine weiteren zukünftigen Beziehungen anstreben, versuchen alle, den maximalen Nutzen zu erzielen.
• Beherrschungsgrad: Der Grad der Beherrschung, der anderen auferlegt werden kann, beeinflusst den Verhandlungsprozess.
• Ort der Verhandlung: Die Umgebung, in der die Verhandlung stattfindet, kann diese entscheidend beeinflussen. Dies bezieht sich auf den spezifischen Ort, an dem die Verhandlung stattfindet.
• Persönliche Faktoren:
  • Weiterbildung: Unternehmen benötigen Mitarbeiter mit bestimmten sozialen Fähigkeiten, die für die Organisationen, in denen sie ihre Arbeit verrichten, nützlich sind, einschließlich Verhandlungsgeschick.
  • Dialogfähigkeit: Dialog ist ein einfühlsames Gespräch.
  • Intuition: Ein guter Verhandlungsführer muss ein gewisses Maß an Intuition haben, mit der er Situationen, die den Prozess beeinflussen, vorhersehen kann.