Verhandlungen, Entscheidungsfindung und Führungsstile: Ein umfassender Leitfaden

Verhandlungen: Konfliktlösung & Strategien

Verhandlungen sind ein Mittel zur Konfliktlösung. Es ist ein Prozess, in dem eine Entscheidung gemeinsam von zwei oder mehr Parteien getroffen wird, die zunächst widersprüchliche Anforderungen äußern und versuchen, durch Zugeständnisse und die Suche nach alternativen Lösungen eine Einigung zu erzielen.

Ziel von Verhandlungen ist es, das beste Angebot zu erreichen, nicht nur eine Einigung.

Merkmale des Verhandlungsprozesses

• Vorliegen eines Interessenkonflikts, der durch verbale Interaktion gelöst wird.
• Es ist ein Kampf der Geister.
• Wird durch eine Reihe von Phasen entwickelt.
• Das gemeinsame Ziel ist es, eine Einigung zu erzielen.

Vier Grundregeln erfolgreicher Verhandlungen

1. Menschen von den Problemen trennen.
2. Interessen verteidigen, nicht Positionen.
3. Die höchste Zahl von Möglichkeiten erzeugen.
4. Das Ergebnis auf Basis objektiver Kriterien bewerten.

Wichtige Einstellungen in Verhandlungen

• Auf verbale und nonverbale Signale achten und zuhören.
• Das Gegenüber nicht persönlich angreifen.
• Emotionen kontrollieren.
• Aussagen nicht übertreiben.
• Flexibel in der Priorisierung sein.
• Nicht beklagen, sondern Alternativen vorschlagen.
• Keine Zugeständnisse ohne Gegenleistung akzeptieren.
• Zugeständnisse klar kommunizieren.
• Anfängliche Zugeständnisse anbieten, die realistisch sind.

Kernthemen: Elemente des Verhandlungsprozesses

• Die Parteien: Einzelpersonen oder Gruppen, die ihre Interessen verteidigen.
• Das Ziel: Der größtmögliche Nutzen für die beteiligte Partei.
• Die Macht: Die Fähigkeit einer Partei, die andere zu beeinflussen.
• Verhandlungsbereitschaft: Die Parteien definieren ihre Kompromissbereitschaft, die sich im Verlauf der Verhandlungen ändern kann.
• Das Abkommen: Das Ergebnis der Verhandlungen, das alle Parteien zufriedenstellen sollte.

Verhandlungsstile: Integrativ vs. Distributiv

• Integrativer Stil: Ziel ist das beste Ergebnis für alle Beteiligten. Hierbei werden Vereinbarungen so gestaltet, dass die Interessen beider Verhandlungspartner gleichzeitig maximal befriedigt werden.
• Distributiver Stil: Jede Partei strebt das beste Ergebnis für sich an. Dieser Stil lässt sich mit den Worten 'Ich gewinne, du verlierst' zusammenfassen. Die Ziele der Parteien stehen hier oft im direkten Konflikt.

Der Entscheidungsprozess: 5 Schritte zum Erfolg

1. Problem identifizieren und definieren: Informationen sammeln, wer betroffen ist und in welchem Umfang.
2. Ursachen analysieren und mögliche Konsequenzen ermitteln.
3. Alternativen oder mögliche Lösungen identifizieren.
4. Die bestmögliche Option auswählen (Entscheidungsfindung) und umsetzen.
5. Die Ergebnisse der getroffenen Entscheidung bewerten.

Führungspsychologie: Denkweisen von Führungskräften

Theorie X: Die traditionelle Sichtweise

• Mitarbeiter sind von Natur aus faul.
• Arbeiten nur für Geld und haben keinen Ehrgeiz.
• Bevorzugen Anweisungen und übernehmen keine Verantwortung.
• Sind abhängig und müssen ständig kontrolliert werden.

Theorie Y: Die moderne Sichtweise

• Mitarbeiter lieben die Arbeit.
• Setzen sich eigene Ziele und scheuen keine Verantwortung.
• Sind kreativ, eigenständig und unabhängig.
• Sind von Natur aus motiviert.

Führungsstile: Autokratisch, Demokratisch, Laissez-faire

Der autokratische Stil

Basiert auf der Typologie X. Der Chef trifft Entscheidungen einseitig, ohne Beteiligung der Mitarbeiter.

Der demokratische Stil

Basiert auf der Typologie Y. Berücksichtigt die Untergebenen bei der Entscheidungsfindung.

Der Laissez-faire-Stil

Entspricht der Theorie Z. Die Entscheidungsfindung wird der Arbeitsgruppe überlassen, wobei der Leiter Teil der Gruppe ist.