Verhandlungsführung: Grundlagen, Ziele und Erfolgsstrategien

Was ist Verhandlung?

Verhandeln ist das, was passiert, wenn zwei Parteien gegensätzliche Interessen haben, aber auch einen Bereich der gegenseitigen Übereinkunft, in dem die Differenz gelöst werden kann.

Ein guter Verhandlungspartner lernt schnell, dass man geben muss, um zu empfangen. Verhandeln ist eine Kunst. Die wahre Kunst liegt in der Fähigkeit zu bestimmen, was, wann und wie gegeben werden soll.

Definition

"Verhandlungen sind ein Prozess, den wir verwenden, um unsere Bedürfnisse zu erfüllen, wenn jemand anderes kontrolliert, was wir wollen."

Warum verhandeln?

Es gibt drei Hauptgründe, die die Teilnahme an einem Verhandlungsprozess rechtfertigen:

1. Zur Vermeidung direkter Gewalt. Niemand bestreitet, dass man Gewalt vermeiden sollte, wenn es möglich ist.
2. Um Zeit und Geld zu sparen. Es lohnt sich, Zeit zu investieren, wenn dadurch zusätzliche Gebühren oder Kosten vermieden werden können.
3. Um ergänzende Lösungen zu finden. Verhandlungen sind angemessen und gut, wenn beide Parteien "zufrieden" sind.

Schlüssel zum erfolgreichen Verhandeln

• Klärung des Zwecks
• Hohes Maß an Kreativität
• Pflege eines akzeptablen Maßes an Vertrauen
• Pflege eines hohen Maßes an Ruhe während des Prozesses
• Eingehen von Kompromissen (Trade-offs)
• Initiativen und langfristig orientierte Ziele
• Konzentration auf den Prozess, nicht auf das Ergebnis
• Fokus auf das Problem und nicht auf die Personen
• Verhandeln mit Zahlen und Fakten statt mit Meinungen
• Bei Bedarf Zugeständnisse machen
• Vorteile für beide Parteien generieren

Neue Formen der Unternehmensverhandlung

Verhandlungsdirektiven: Traditionell / Kompetitiv

Dies ist im Wesentlichen ein Prozess des "Feilschens", der die Verteilung dessen betont, was verhandelt wird, unter der Voraussetzung, dass wenn Sie gewinnen, die andere Partei verliert.

Kompetitive Verhandlungen sind eher traditionell oder altmodisch; alles dient dem Ziel zu gewinnen. Hier gibt es ein bestimmtes Muster, das Unterhändler verfolgen. Der Slogan lautet: Druck ausüben, um das Ziel um jeden Preis zu erreichen und die andere Partei zu besiegen. In diesem Zusammenhang werden persönliche Beziehungen am meisten beschädigt.