Verhandlungsführung meistern: Definition, Stile und Phasen

Was ist eine Verhandlung?

Eine Verhandlung ist ein Prozess der sozialen Interaktion, in dem verschiedene Parteien mit unterschiedlichen Interessen versuchen, eine für alle Seiten zufriedenstellende Vereinbarung zu erzielen.

Grundlegende Eigenschaften von Verhandlungen

Jede Verhandlung beinhaltet eine Interaktion zwischen verschiedenen Parteien, die darauf abzielen, etwas von den anderen zu bekommen, im Gegenzug für den Verzicht auf etwas Eigenes. Jede Verhandlung ist darauf ausgelegt, Unterschiede durch eine Vereinbarung zu lösen. In jeder Verhandlung müssen die Parteien Klarheit über ihre Ziele haben. Zudem sollte in jeder Verhandlung eine möglichst ausgewogene Kräftekorrelation bestehen.

Schlüsselelemente einer Verhandlung

• Ziel: Was soll von allen Beteiligten erreicht werden?
• Beteiligte: Die Personen, die in den Prozess involviert sind (z.B. Käufer und Verkäufer).
• Einfluss/Macht: Die Autorität einer Partei über die andere. Die Verhandlungsposition beider Parteien hängt maßgeblich von ihrer wirtschaftlichen, finanziellen und technologischen Marktposition ab.
• Vereinbarung: Das Ergebnis der Verhandlungen sollte für beide Seiten ausgewogen sein.

Vorbereitung auf Verhandlungen

• Kundenanalyse: Wissen, wer der Kunde ist und wo er sich befindet.
• Informationsbeschaffung über den Kunden: Kenntnis der wichtigsten Merkmale wie Kaufkraft, Kaufverhalten und Kaufansprüche.
• Kundenansprache und Verhandlungsziele: Die Haltung des Kunden vor der Verhandlung verstehen und klare Zielvorgaben setzen. Das allgemeine Ziel sollte sein, eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen, nicht nur einen einmaligen Verkauf zu erzielen.
• Bestimmung von Ort, Stil und Strategie: In den meisten Fällen wird der Verhandlungsort vom Kunden bestimmt, was die eigene Position beeinflussen kann.

Verhandlungsstile und -positionen

Im menschlichen Verhalten gibt es zwei grundlegende Verhandlungspositionen: aggressives und unterwürfiges Verhalten. In Handelsverhandlungen gibt es jedoch keinen Raum für totale Unterwerfung oder totale Aggression, sondern eher für weniger extreme Verhaltensweisen. Daher ist es klar, dass sich das Verhalten der Verhandlungsführer innerhalb einer Bandbreite von Stilen bewegt.

1. Analytisch-kooperativer Verhandlungsstil

• Kümmert sich sehr um Details und ist hervorragend vorbereitet.
• Sucht nach einer bestimmten Abfolge von Ereignissen.
• Ist sich der eigenen Bedürfnisse, Ziele und Wünsche bewusst.
• Delegiert, verfolgt aber die Aufgaben; analysiert die Stimmungen und Bedürfnisse des Geschäftspartners und versucht, darauf einzugehen.
• Ist geduldig, solange Fortschritte erzielt werden, aber möglicherweise nicht bereit, übermäßig zu helfen.

2. Analytisch-aggressiver Verhandlungsstil

• Analysiert die Strategie millimetergenau, um den eigenen Gewinn zu maximieren.
• Kümmert sich um Details und erfordert eine detaillierte, logische Vorgehensweise.
• Hat klar definierte, spezifische Ziele.
• Ist aufmerksam auf die Bedürfnisse und die Stimmung des Gegenübers.
• Hat keine Geduld, will schnell zum Punkt kommen und wirkt dabei oft unbesorgt und weniger sympathisch.

3. Flexibel-kooperativer Verhandlungsstil

• Hohe Vorbereitung; kennt die eigene Position und in der Regel auch die des Gegenübers.
• Macht sich keine Sorgen um Details; ist nicht auf ein bestimmtes Verfahren festgelegt, erwartet aber Vorschläge.
• Beginnt möglicherweise nicht mit einem sehr klaren Ziel, definiert es aber im Laufe des Verhandlungsprozesses.
• Delegiert leicht und oft, einschließlich Entscheidungen.
• Besitzt immense Geduld und glaubt, dass sich früher oder später eine Lösung finden wird.

4. Flexibel-aggressiver Verhandlungsstil

• Die Vorbereitung ist nicht sehr tiefgreifend; hat viele Elemente, aber keine klare Struktur.
• Berücksichtigt keine Details und zeigt kein Interesse an einer bestimmten Reihenfolge.
• Die Ziele sind nicht immer klar, aber es gibt Gelegenheiten, sie anzusprechen.
• Delegiert allgemein.
• Ist nicht offen für neue Möglichkeiten, aber in Maßen ungeduldig.
• Betrachtet die Verhandlung als persönliche Herausforderung.

Phasen der Verhandlung

1. Eis brechen und Kommunikation aufbauen:
   • Bezugnahme auf frühere Kontakte (Verträge, Telefonate, Briefe).
   • Allgemeine Fragen zum Markt oder zur Branche.
   • Wecken der Neugier des Kunden.
2. Identifikation der Kundenbedürfnisse:

   Um Kundenbedürfnisse zu identifizieren, ist es notwendig, eine Reihe von Fragen mit folgenden Zielen zu stellen:

   • Offensichtliche Bedürfnisse von undefinierten Bedürfnissen unterscheiden. Offensichtliche Bedürfnisse sind jene, die der Kunde klar und eindeutig empfindet.
   • Die Konsequenzen der Entscheidung zur Erfüllung der Bedürfnisse verdeutlichen.
   • Weitere nützliche Lösungen für die Bedürfnisse und zur Problemlösung entwickeln.