Verhandlungsphasen und Strategien: Ein SEO-optimierter Leitfaden

Verhandlungsphasen und Strategien

Phasen der Verhandlung

1. Vorbereitung

• Diskussion der Art des Konflikts.
• Analyse der Ziele der anderen Partei.
• Festlegung der Maßnahmen und Strategien beider Parteien.

2. Antagonistische Phase

• Festlegung von Grenzen und Zielen der Verhandlungen.
• In diesem Stadium werden sehr klare Positionen gezeigt, wobei konzessive und wettbewerbsorientierte Verhaltensweisen abwechseln.
• Es ist nicht gestattet, Informationen preiszugeben, die zunächst zur Klärung dienen sollen.
• Betonung der allgemeinen Erwartungen im Interesse einer Einigung.

3. Kooperative Phase

• Rückgang der Kritik.
• Beginn der Darlegung passender Argumente auf beiden Seiten.

4. Darstellung von Alternativen

• Beginn der Entwicklung von Vorschlägen, Angeboten und Gegenangeboten.
• Verkäufe und beidseitige Zugeständnisse werden begleitet von Konzessionen.

5. Abschluss

• Diese Phase ist abgeschlossen, wenn:
• Eine Partei die zur Verfügung stehende Zeit nutzt, um die Verhandlungen zu stoppen.
• Eine Partei der anderen wahrnimmt, dass es möglich ist, alle Zugeständnisse zu erwidern.
• Eine für beide Seiten akzeptable Alternative gefunden wird.

Stichtagskurs (Kurz vor dem Abschluss)

Der Partei wird eine Auszeichnung gewährt, die von der anderen als relevant erachtet wird. Der Abschluss erfolgt mit einer Zusammenfassung des Handelsabkommens, wobei die positive Entwicklung des Prozesses und der Ansätze betont wird.

Arten von Verhandlungsstrategien

1. Lösung (Kooperativ)

Dies ist eine versöhnliche und kooperative Strategie. Taktiken zielen darauf ab, positive Aspekte zu erweitern, auf denen man Zugeständnisse von Gegnern verlangen kann. Dazu gehört das Machen von Zugeständnissen in nicht-prioritären Bereichen und die Entwicklung neuer Optionen, die für beide Seiten zufriedenstellend sind.

2. Wettbewerb (Konkurrierend)

Jede der Parteien stellt inakzeptable Forderungen an die andere. Taktiken umfassen das Beharren auf den Vorschlägen, Drohungen und Strafen, um die andere Partei durch Zeitdruck dazu zu bewegen, Zugeständnisse im eigenen Namen zu machen.

3. Aufnahme oder Flexibel (Nachgiebig)

Reduzierung des eigenen Grundbetrags der Bestrebungen. Dies ist vorteilhaft, wenn man Verhandlungen schnell beenden möchte, z. B. durch Zeitdruck. Es ist jedoch gefährlich, wenn die andere Partei dieselbe Strategie nicht verfolgt, da dies zu keiner Lösung führen kann, von der beide Seiten profitieren.

4. Untätigkeit (Blockade)

Es gibt minimale Handelsaktivitäten; die Zeit wird verschwendet, und man kann den Handel aussetzen.

Die Wahl der richtigen Strategie

Die Wahl hängt ab von:

• Das Interesse an den Ergebnissen selbst und am Ergebnis der anderen Partei.
• Die Wahrnehmung der Machbarkeit und der Kosten der Strategie.
• Der organisatorische oder soziale Kontext, in dem die Verhandlungen stattfinden (z. B. die Menge der verfügbaren Ressourcen, der Grad des externen Drucks auf die Gruppe oder Organisation, die Abhängigkeit der Parteien).