Der Verhandlungsprozess: Strategien und Schlüssel zum Erfolg

Punkt 11: Konfliktlösung durch Verhandlung

1. Was ist der vernünftigste Weg, um Konflikte zu lösen?

• Die Verhandlung.

2. Bedingungen für einen erfolgreichen Verhandlungsprozess

• Die Parteien müssen bereit sein, ihre ursprünglichen Positionen zu verlassen.
• Verhandlungen müssen mit Ehrlichkeit, Aufrichtigkeit und Treue geführt werden.
• Identifizierung und Isolierung der Hauptsache, getrennt von allen Nebensächlichkeiten.
• Vermeidung unmöglicher oder utopischer Forderungen.
• Bedenken Sie: Das Fehlen einer Vereinbarung kann erhebliche Kosten für beide Seiten mit sich bringen.

3. Wer kann in Verhandlungen einbezogen werden?

• Stakeholder (weniger Betroffene)
• Vertreter (große Gruppen)
• Neutrale Elemente

4. Welche Formen kann das neutrale Element in einer Verhandlung annehmen?

• Schlichter
• Vermittler
• Schiedsrichter

5. Welches neutrale Element ist befugt, verbindliche Empfehlungen in einer Verhandlung auszusprechen?

• Der Schiedsrichter.

6. Phasen eines Verhandlungsprozesses

1. Sammlung von Informationen.
2. Diagnose der Situation (Überbewertung der Verhandlungsmacht).
3. Fixierung der Ziele.
4. Strategieansatz.
5. Erste Schritte.
6. Entwickeln und Stärken des Ansatzes/der Ziele.
7. Bereich des Verständnisses/der Vereinbarung.
8. Dokumentation der Vereinbarung.

7. Was ist bei der Beschaffung von Informationen entscheidend für die Zielerreichung?

Es ist entscheidend zu wissen, was die andere Partei maximal bereit ist zu geben und was sie minimal erhalten möchte.

8. Was soll die Diagnose der Situation ermitteln?

• Die Stärken und Schwächen der beiden Verhandlungspartner.
• Welcher Zusammenhang sich in den Verhandlungen entwickelt.
• Wen der Kontext begünstigt.

9. Welche zwei Arten von Zielen müssen festgelegt werden?

• Offen gesetzte Ziele für die Gegenseite.
• Ziele, die man bereit ist zu akzeptieren (interne Mindestziele).

10. Was ist die Strategie?

Die Menge der Grundregeln, die eine sachgerechte Entscheidung in jedem Moment gewährleisten.

11. Welche Strategien können angewendet werden?

• Inmovilismus (Starre)
• Flexibilität
• Angriff
• Verteidigung

12. Was ist der erste Schritt in einer Verhandlung?

Die Schaffung einer angenehmen Atmosphäre.

13. Was ermöglicht es Verhandlungsführern, die Ziele neu zu überdenken?

Der Beweis des guten Willens zur Verhandlung und die Bereitschaft, andere Dinge zu ändern.

14. Was ist der Bereich des Verständnisses (Zone of Agreement)?

Der Bereich, in dem sich die Vorschläge annähern oder die Meinungsverschiedenheiten zwischen den Verhandlungspartnern gering sind.

15. Was ist eine Vereinbarung?

Die Situation, in der beide Parteien bestimmte Bedingungen vereinbaren, die jeder Verhandlungspartner einzuhalten hat.

16. Nennen Sie die 3 Arten von Vereinbarungen.

• Unterwerfung (Vorlage der Herrschaft)
• Verpflichtung (Commitment)
• Eigentliche Vereinbarung (Vereinbarung selbst)

17. Welcher Schlüsselwert kommt der Dokumentation der Vereinbarung zu?

• Der rechtliche Wert (Legalität).