Der Verkäufer: Definition, Profil, Fähigkeiten und Training

Ein Verkäufer ist eine Person, die durch Wissen, Erfahrung und Informationen Kaufverträge mit Interessenten oder Käufern vorbereitet, entwickelt und abschließt. Dabei nutzt er ethische Strategien und Taktiken, verhandelt und schafft Wert für den Käufer sowie das Unternehmen, das er repräsentiert. Diese Definition besagt, dass der Verkäufer verkauft, Kunden gewinnt und bindet.

Profil und Eigenschaften

Das Profil eines Verkäufers wird definiert als die Summe der Eigenschaften und professionellen Fähigkeiten, die sich in Erfolgen und Vorteilen für das Unternehmen niederschlagen.

Das Erscheinungsbild des Verkäufers umfasst körperliche Merkmale (Alter, Geschlecht, Gesundheit, persönliches Auftreten, sprachlicher Ausdruck etc.). Alter und Geschlecht können je nach Art der Geschäftstätigkeit wichtig sein (z. B. ist beim Verkauf von Musik heute oft eine jüngere Person bevorzugt). Das persönliche Auftreten muss Vertrauen erwecken. Angemessene Kleidung ist wichtig; in vielen Fällen müssen die Regeln des Unternehmens beachtet werden. Sprachliche Gewandtheit und ein breiter Wortschatz sind Fähigkeiten, die bessere Kundenbeziehungen ermöglichen. Kurz gesagt, es geht darum, einen guten Eindruck zu hinterlassen.

Fähigkeiten und Wissen

Zu den Fähigkeiten zählen Charakter, Intelligenz, Persönlichkeit und angeborene Eigenschaften. Dazu gehören auch Kommunikation, Überzeugungskraft und Verhandlungsgeschick, die eine zentrale Rolle spielen. Der Charakter des Verkäufers sollte eine emotionale Kontrolle ermöglichen, um Stress zu reduzieren, sich selbst zu beherrschen und überlegt zu handeln. Intelligenz und Persönlichkeit motivieren und sind wichtig für die Fähigkeit, Kunden zu verstehen und ihr Vertrauen zu gewinnen. Kommunikation, Überzeugungskraft und Verhandlungsgeschick erfordern auch Kundenkenntnisse, Eigeninitiative und Unternehmergeist, um die Aufgabe effizient zu erfüllen.

Hervorzuheben ist das Fachwissen: Ein Verkäufer muss sein Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen, die er verkauft, Verkaufstechniken (spezifisch für seine Spezialität, z. B. Verkauf von Hosen) und die Organisation seiner Arbeit kennen.

Einstellungsprozess

Vorbereitung der Einstellung

Die Bewertung der Eignung erfolgt nach Kriterien, die sich an den Bedürfnissen des Unternehmens und den zu erfüllenden Aufgaben orientieren. Dazu gehören:

• Erforderliches Wissen
• Übernahme von Verantwortung
• Benötigte oder vorhandene Erfahrung

Die Beurteilung des Kandidatenprofils erfolgt anhand des beruflichen, persönlichen oder psychologischen Profils. Beim beruflichen Profil sollte speziell darauf geachtet werden, ob die Person die Anforderungen erfüllt. Die Bewertung des psychologischen Profils ist möglicherweise weniger einschränkend als die des beruflichen Profils. Fehlende benötigte Eigenschaften könnten später durch unternehmensinterne Schulungen für die ausgeschriebene Stelle erworben werden.

In dieser ersten Phase sollten Themen wie feste Vergütung, Provisionen (z. B. für mehr Aufträge), Fälligkeiten, Incentives, Beförderungen, spezielle Versicherungen etc. besprochen werden.

Das Auswahlgespräch

• Schaffung einer möglichst entspannten Atmosphäre: Grundsätzlich erklären, wie das Interview ablaufen wird, eine allgemeine Beschreibung der Stelle geben, den Bewerber einladen, Fragen zu stellen (am besten am Ende), und Notizen machen.
• Die richtigen Fragen stellen und auf den Tonfall achten.
• Dem Bewerber die spezifischen Aufgaben und das Arbeitsumfeld erläutern.
• Beurteilung der Antwortgeschwindigkeit des Bewerbers: Geistige Schnelligkeit ist eine wichtige Eigenschaft für Mitarbeiter im Vertrieb.
• Auf mögliche Ängste oder Phobien achten, die die Arbeit im Vertrieb beeinträchtigen könnten.
• Nicht nach dem äußeren Erscheinungsbild oder der Kleidung urteilen.
• Entscheiden Sie nicht während des Interviews und teilen Sie dem Kandidaten mit, wann er eine Antwort erwarten kann.
• Wenn der Kandidat zu irgendeinem Zeitpunkt als ungeeignet für das Unternehmen eingeschätzt wird, sollte das Gespräch höflich beendet werden.
• Für die Teilnahme danken.

Ausbildung und Training

Theoretische Ausbildung

Diese Art der Ausbildung umfasst im Wesentlichen vier Schlüsselbereiche, die dem Vertriebsteam vermittelt werden sollten:

• Produktkenntnisse: Alles über die technischen und kommerziellen Aspekte der vom Unternehmen angebotenen Produkte wissen.
• Verkaufsfähigkeiten: Wissen, wie man verkauft, und die Rolle des Verkäufers verstehen. Dazu gehört auch die Kenntnis des Kunden, die Unterscheidung zwischen Verbraucher und Käufer, das Potenzial des Kunden etc. Der Verkäufer muss die Bedürfnisse des Verbrauchers kennen und versuchen, diese mit den angebotenen Produkten zu erfüllen.
• Unternehmenskenntnisse: Der potenzielle Verkäufer muss die Geschichte des Unternehmens, sein Wachstum, seine Struktur und Organisation, die Abteilungen, die Verwaltungsprozesse und -systeme (z. B. für Provisionen, Kostenerstattung etc.) kennen.
• Arbeitsorganisation: Lernen, Ausflüge und Besuche zu planen, Methoden zur Zeit- und Kostenersparnis etc.

Bedarf an Training

Aufgrund der raschen Marktexpansion, technologischer Veränderungen und des hohen Wettbewerbs ist Training für Vertriebsmitarbeiter in der kaufmännischen Abteilung erforderlich. Training ist die theoretische und praktische Vorbereitung einer Person, um eine Aufgabe korrekt und effektiv auszuführen.

Ein Trainingsplan sollte Folgendes umfassen:

• Ziele des Trainings
• Inhalte, die vermittelt werden sollen
• Zeitpunkt der Durchführung
• Ort der Durchführung
• Methode der Umsetzung
• Wer führt das Training durch

Das Ziel des Trainings ist, dass die Verkäufer das nötige Wissen erwerben, um ihre Vertriebsaufgaben zu erleichtern und sich an Veränderungen anzupassen. Training sollte als kontinuierlicher Prozess (Weiterbildung) betrachtet werden.

Indirekte Techniken können verwendet werden, um Bedürfnisse zu identifizieren, z. B. durch:

• Stellenanalyse
• Ursachenanalyse für Nichterreichen von Zielen
• Kundenbeschwerden
• Fehlzeiten
• Fluktuation
• Interne Konflikte etc.

Was die Inhalte betrifft, so geht es im Wesentlichen darum, wie man verkauft. Dies umfasst spezifisches Wissen über das Unternehmen, Produkt, Preis, Vertriebsziele, Kunden, Kundenpflege sowie allgemeines Wissen über Verhaltensstrategien, Fähigkeiten und Überzeugungskraft, um die Beziehung und den Verkauf zu sichern. Der Verkäufer muss lernen, mit dem Kunden zu kommunizieren, seine Bedürfnisse zu erkennen und zu identifizieren, zu verhandeln und den Verkaufsabschluss zu erreichen. Darüber hinaus muss er lernen, guten Service zu bieten, Nachverkaufsbeziehungen zu pflegen, um wiederholt an denselben Kunden zu verkaufen, und das Unternehmen über Marktentwicklungen zu informieren. Er muss Geduld, Ausdauer, gesunden Menschenverstand und Ehrlichkeit entwickeln.

Wer unterrichten soll, kann verschiedene Alternativen nutzen. Wenn es um Wissen über das Unternehmen oder Produkt geht, kann dies vom eigenen Personal des Unternehmens vermittelt werden.

Der Ort der Ausbildung ist in der Regel das eigene Unternehmen, aber auch Hotels oder externe Schulungsräume für die Theorie und die Praxis mit echten Kunden vor Ort sind möglich.

Wann unterrichtet werden soll: Wenn der Bedarf erkannt wird und wenn sich die Vertriebsstrategie ändert.