Vertriebskanäle: Rolle, Arten und Bedeutung

Die Rolle der Vertriebskanäle

Vertriebskanäle spielen eine zentrale Rolle im Marketing und Vertrieb eines Unternehmens. Ihre Hauptfunktionen umfassen:

• Zentralisierung grundlegender Marketing-Entscheidungen. Die Wahl der Art des Großhandels ist dabei wichtig.
• Beitrag zur Verringerung von Lager- und Transportkosten durch Outsourcing.
• Stellen einen wichtigen Vermögenswert für das Unternehmen dar. Ein gut funktionierender Vertriebsweg ist ein entscheidender Erfolgsfaktor.
• Einflussnahme auf die Preisgestaltung durch Beratung über den angemessenen Preis. Je mehr Stufen ein Produkt durchläuft, desto länger und potenziell teurer wird es. Ein kurzer Kanal bietet den Vorteil, Informationen aus erster Hand zu erhalten.
• Lieferung wertvoller Marktinformationen über Wettbewerb und Produkt. Ein guter Kanal ermöglicht den Zugang zu sehr guten Informationen.
• Beteiligung an der Repräsentation des Unternehmens. Je länger der Kanal, desto mehr Stufen gibt es für die Werbung, was für den Hersteller allein schwieriger zu steuern ist.
• Positionierung des Produkts am geeigneten Ort. Ein guter Kanal gewährleistet eine optimale Produktplatzierung.
• Direkte oder indirekte Beteiligung am After-Sales-Service. Ein gut geeigneter Kanal ermöglicht einen guten Kundendienst nach dem Kauf.
• Mitarbeit am Image des Unternehmens (auch wenn in den letzten Stufen nicht mehr das eigene Produkt verkauft wird, möchte der Verkäufer der Produktkategorie es dennoch erfolgreich vertreiben).
• Reduzierung der Überwachungskosten, ähnlich wie bei eigenen Vertriebsteams.
• Beitrag zu einer guten und professionellen Verwaltung des Vertriebs.
• Ermöglichung des Verkaufs an Orten, die für den Hersteller direkt unzugänglich oder unrentabel wären.

Definition und Arten von Distributionskanälen

Ein Distributionskanal beschreibt den Weg, den ein Produkt von der Herstellung bis zum Endverbraucher oder zum Punkt des Eigentümerwechsels zurücklegt. Dieser Weg ist mehr als nur der physische Transport.

Man unterscheidet verschiedene Arten von Kanälen:

• Direkter Kanal: Das Produkt gelangt ohne Zwischenhändler direkt vom Hersteller zum Endverbraucher.
• Indirekter Kanal: Zwischen Hersteller und Endverbraucher sind ein oder mehrere Zwischenhändler geschaltet.
  • Kurzer Kanal: Ein Zwischenhändler ist beteiligt, z. B. der Verkauf über einen Einzelhändler oder Händler (wie ein Autohaus).
  • Langer Kanal: Mehr als ein Zwischenhändler ist beteiligt, z. B. über Großhändler und Einzelhändler. Hinweis: Längere Kanäle führen oft zu höheren Endpreisen aufgrund der Margen der Zwischenhändler.
• Selektiver Kanal: Der Hersteller wählt eine begrenzte Anzahl von Zwischenhändlern aus, um seine Produkte zu vertreiben. Dies geschieht oft über exklusive Agenten, Importeure oder Franchise-Nehmer, die vertraglich gebunden sind, um in bestimmten Gebieten zu liefern oder zu verkaufen.