Vertriebsmanagement und Führung: Strategien für Erfolg

Vertriebsmanagement: Aufgaben und Strategien

Die Rolle des Sales Managers

Sales Manager treffen systematische Entscheidungen bezüglich ihres Verkaufsteams. Die Änderungen sind darauf ausgelegt, die Rentabilität zu steigern, Kosten zu senken, die Effizienz zu verbessern oder eine Kombination dieser drei Ziele zu erreichen.

Ein gut vorbereiteter, gut informierter und intelligenter Sales Director wird sein Verkaufsteam oder Teile davon nur reorganisieren oder ändern, wenn er der Ansicht ist, dass das Team dadurch effizienter und profitabler für das Unternehmen wird.

Führung im Vertrieb

Definition von Führung

Führung übt Einfluss auf andere aus, sodass eine Person ein gewünschtes Ziel innerhalb eines Management-Zeitraums erreicht. Nur wer einen gewissen Einfluss auf eine Gruppe hat, kann führen.

Arten der Autorität

• Legal: Führung ist ein Mandat, das von oben nach unten erteilt wird.
• Moralisch: Führung ist ein Zugeständnis, das von unten nach oben oder horizontal erfolgt.

Führungspersönlichkeiten

Natürliche Führungspersönlichkeiten

Dies sind Menschen, die von klein auf eine Anziehungskraft besitzen und oft durch ihren Mut, Optimismus und ihre Ausstrahlung sehr attraktiv wirken.

Künstliche Führungspersönlichkeiten

Dies sind Personen, denen die Führungsposition aufgrund von Umständen oder temporär zugeschrieben wird.

Faktoren zur Stärkung der Führung

Beide Arten von Führungspersönlichkeiten können andere Faktoren besitzen, die ihre natürliche Führung stärken, wie:

• Kommunikations- und Überzeugungsfähigkeit
• Konsistenz
• Ein aufrichtiges und attraktives Lächeln
• Eifer, andere zu führen oder zu betreuen

Unterschiede: Management und Führung

Management

Bezieht sich auf die Unternehmensleitung. Es ist durch formale Autorität gesichert. Es besitzt die legitime Macht, das Verhalten der Mitarbeiter zu belohnen oder zu bestrafen. Es umfasst eine Reihe von Funktionen innerhalb des Unternehmens.

Führung

Sie entsteht innerhalb einer Gruppe von Geschäftsleuten. Sie kann durch formale Autorität unterstützt werden oder auch nicht. Ihre Macht besteht darin, andere dazu zu bringen, über die Richtlinien der Autorität hinaus oder sogar entgegen diesen zu handeln. Es ist ein Weg, Unterstützung und Einfluss bei anderen zu gewinnen.

Funktionen der Vertriebsleitung

Planung

Festlegung der Ziele für das Verkaufsteam. Um die verfügbaren menschlichen und wirtschaftlichen Ressourcen optimal zu nutzen, müssen der persönliche Charakter und das Kostenverhalten berücksichtigt werden. Um das Team richtig aufzustellen, müssen die Vertriebsmitarbeiter eine Marktanalyse durchführen, unter Berücksichtigung der Fähigkeiten und Erfahrungen der Teammitglieder.

Vertriebsorganisation

Umfasst die Strategien zur Erreichung der Ziele jedes Vertriebsmitarbeiters. Ziel ist es, dass Verkäufer direkt Geschäfte mit potenziellen Kunden abschließen. Der Umfang und die Qualität des Kundenservice sollten klar definiert und das Personal eindeutig identifiziert werden.

Prozess der Vertriebsorganisation

Dieser Prozess beinhaltet eine Analyse, die entwickelt wurde, um die Aufgaben jeder Arbeitsebene aufzuzeigen und die Personalgruppe so zu bilden, dass eine angemessene Führung erreicht wird. Dieser Prozess besteht aus:

1. Definition der zu definierenden Variablen:
   • Anzahl der Kunden und Interessenten, die jeder Vertriebsmitarbeiter besuchen muss.
   • Häufigkeit der Besuche, die für jeden Kundentyp erforderlich sind.
   • Durchschnittliche Anzahl der Kontakte pro Verkäufer.
   • Verkaufs-/Arbeitstage pro Jahr.
2. Berechnung der Größe des Verkaufsteams:

   (Anzahl der Kunden und Interessenten x Erforderliche Besuchsfrequenz) / (Durchschnittliche tägliche Besuche x Anzahl der Arbeitstage pro Jahr)

3. Bestimmung der Arbeitslast nach Regionen oder Vertriebsgebieten:

   Die Anzahl der Vertriebsleiter hängt von folgenden Faktoren ab:

   • Der Grad der Ausbildung, den das Unternehmen in der Region benötigt.
   • Die Menge des persönlichen Verkaufs, der vom regionalen Leiter durchgeführt werden muss.
   • Ob der Regionalmanager die gesamte Ausbildungsarbeit selbst übernimmt oder spezielle Teams unterstützt.
   • Ob verschiedene Arten von Schulungen erforderlich sind.

Einstellung von Verkaufspersonal

Dies ist der Prozess, geeignete Personen für das Verkaufsteam auszuwählen.

Lernen und Entwicklung

Diese Funktion bezieht sich darauf, was gelehrt werden sollte, wo die Weiterbildung stattfinden soll, wer die Schulung vermitteln muss und wie die Weiterbildung bereitgestellt werden sollte.

Motivation

Der Sales Manager muss die wichtigsten Triebkräfte und die Bedeutung verstehen, die die Mitglieder des Verkaufsteams ihnen beimessen (Gehalt, Anreize, Arbeitszufriedenheit, Sicherheit und Status). Motivation hat zwei Auswirkungen auf das Verkaufspersonal: eine positive Einstellung zur Arbeit und Arbeitszufriedenheit, die eine Rolle bei der Erreichung der mit dem Direktor vereinbarten Ziele spielen.

Kontrolle der Vertriebsaktivitäten

Der Sales Director benötigt genaue und aktuelle Informationen, um die Ergebnisse mit voreingestellten Standards zu vergleichen. Er muss nur dann eingreifen, wenn es eine erhebliche Abweichung zwischen den tatsächlichen und geplanten Aktionen gibt.

Überwachung

Es sollte ein Informations- und Aktivitätssystem vorhanden sein. Ein Vorgesetzter ist jemand, der Aufgaben an seine Untergebenen delegiert.

Merkmale von Führungskandidaten

Folgende Merkmale sind bei Kandidaten für Führungspositionen erforderlich:

• Berufung zur Arbeit
• Organisationsfähigkeiten
• Objektive Kontrolle
• Reife in Kultur und persönlicher Situation

Anforderungen an den Vertriebsleiter

Der Vertriebsleiter muss ein inspirierender, professioneller, innovativer, vorausschauender und schützender Mensch sein, der über eine gute psychologische Wahrnehmung und ein realistisches Verständnis verfügt, umfassendes Wissen besitzt, qualifiziert im Delegieren ist und gute Kommunikationsfähigkeiten hat.