Vertriebspolitik und Vertriebskanäle: Ein umfassender Leitfaden

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Geschrieben am 16. Juli 2025 in Deutsch mit einer Größe von 8,17 KB

Vertriebspolitik und Vertriebsarten

Die Vertriebspolitik umfasst verschiedene Arten des Vertriebs:

Alleinvertrieb: Gewährt einer Person oder einem Unternehmen das exklusive Recht, bestimmte Produkte zu verkaufen.
Selektiver Vertrieb: Unternehmen wählen Partner basierend auf spezifischen Bedingungen, die der Hersteller festlegt.
Intensiver Vertrieb: Produkte werden über alle verfügbaren Unternehmen derselben Branche vertrieben, um eine maximale Marktabdeckung zu erreichen.
Ausgedehntes Vertriebsnetz: Trifft zu, wenn Produkte über verschiedene Marktsegmente hinweg verteilt werden, auch wenn diese nicht zum selben Marktsegment gehören.

Reduziert die Anzahl der Kontakte: Händler teurer Produkte reduzieren die Anzahl der Transaktionen.
Bringt Angebot und Nachfrage zusammen: Vermittler sind in der Lage, Verpflichtungen für einen höheren Umfang der Tätigkeit zu erfüllen, indem sie Angebot und Nachfrage für große Mengen zusammenführen.
Schafft Bereich: Sammeln von Produkten, um den Kauf zu erleichtern.
Lagerung: Gewährleistet die Lieferung der hergestellten Ware.
Erbringung von Dienstleistungen: Bietet Informationen über das Produkt und seine Eigenschaften.
Werbung: Unterstützt die Herstellerwerbung.
Preisfestsetzung: Beteiligung an der Festlegung von Preisen.

Der Einsatz von Vermittlern kann in folgenden Fällen angebracht sein:

Wenn ein Unternehmen nicht über die notwendige finanzielle Leistungsfähigkeit verfügt.
Aus geografischen Gründen, um eine wichtige Marktposition zu erreichen.
Abhängig vom zu vertreibenden Produkt.
Wenn ein Unternehmen weniger Erfahrung in seinen Vertriebskanälen hat im Vergleich zu bereits etablierten traditionellen Vermittlern.
Wenn viele lange und kurze Kanäle vorhanden sind; Vermittler haben in der Regel nur einen.

Der direkte Kanal ist typisch für Industriemärkte und ermöglicht einen direkten Zugang vom Anbieter zum Verbraucher.

Die Gestaltung der Vertriebswege umfasst 5 Stufen:

Die relevanten Variablen lassen sich in Gruppen zusammenfassen:

Großhändler sind in der Regel ausgestattet mit:

Gewerberäumen.
Lagerverwaltungs-Methoden.
Transportmitteln zum Verteilen von Waren.
Verkäufern.
Eigener finanzieller Leistungsfähigkeit, um den Fluss vom Hersteller bis zum Einzelhändler zu gewährleisten.

Kauf von Waren.
Gütertransport.
Übernimmt die Batch-Fraktionierung (Aufteilung großer Mengen in kleinere Einheiten).
Lagerung von Produkten.
Verkauft Waren an andere Großhändler und Einzelhändler.
Beteiligt sich an der Finanzierung des Vertriebsprozesses.
Übernimmt Risiken von Diebstahl und Bruch der Waren ab Werk.

Großhändler mit vollem Funktionsumfang: Vertrieb einer breiten Palette von Produkten.
Großhändler mit eingeschränkter Funktion:
- LKW-Großhandel: Große Kapazität für Verkauf und Lieferung von Waren direkt vom LKW.
- Großhändler für Bürotechnik: Liefern vom Hersteller an den Einzelhändler.
- Barzahlungs-Großhändler (Cash & Carry): Liefern die Ware gegen sofortige Bezahlung.
- Versandhandels-Großhändler: Senden Kataloge und liefern per Post.
- Spezialisierte Großhändler: Konzentrieren sich auf eine bestimmte Produktkategorie.
Großhändler am Ursprungsort: Haben ihre Tätigkeit in der Nähe des Produktionsstandorts.
Großhändler am Zielort / Quell-Ziel-Großhändler:
- Broker: Beraten Käufer und Verkäufer und erhalten Provisionen.
- Agenten oder Vertreter: Mittler zwischen Hersteller und Händler, arbeiten kontinuierlich mit Herstellern zusammen und vertreten in der Regel mehrere davon, oft auf Provisionsbasis.
- Kommissionär: Verkauft Waren im eigenen Namen, aber auf Rechnung des Auftraggebers.
- Cash and Carry (Barzahlung und Selbstabholung): Kunden kaufen Waren direkt im Lager und transportieren sie selbst.

Unabhängiger Einzelhandel: Besitzer sind selbstständig und unabhängig.
Vermieter Einzelhändler: Einzelhändler, die ihre Geschäftsräume mieten.
Freiwillige Kette: Vertikale Partnerschaft von Groß- und Einzelhändlern, bei der jeder seine rechtliche Unabhängigkeit behält und dem gemeinsamen Einkauf zugeordnet ist.
Einzelhändler-Genossenschaft: Der Kunde ist Mitglied der Genossenschaft, mit der Freiheit, beizutreten oder auszutreten.
Handelspartner: Kooperationen zwischen unabhängigen Einzelhändlern.
Franchise: Franchise-Geber räumt dem Franchise-Nehmer das Recht ein, die Marke zu betreiben und erhält die notwendige Unterstützung, alles gegen Entgelt.
Distributionsgruppe: Zusammenschluss von Einzelhändlern zur gemeinsamen Distribution.
Kommissar: Eine Einrichtung im Besitz eines Unternehmens oder einer Institution, deren Ziel sozialer Natur ist.
Integrierte Handelsorganisationen: Kommerzielle Organisationen, die eigene Verkaufsstellen für den Vertrieb ihrer Produkte haben, sind wie folgt eingestuft:
- Filialketten.
- Konsumgenossenschaften.

Markt: Oft kommunales Eigentum, z.B. Wochenmärkte.
Traditioneller kleiner Nachbarschaftsladen: Bietet eine Reihe von Produkten für den täglichen Bedarf.
Convenience Stores: Durchgehender Zeitplan, aber oft höhere Preise und begrenztes Sortiment.
Spezialgeschäft: Konzentriert sich auf eine bestimmte Produktkategorie.
Discount-Shop: Bietet Produkte zu niedrigeren Preisen an.
Beliebter Laden: Ein Geschäft mit breiter Anziehungskraft.
Lagerverkauf: Oft kleiner als Fabrikverkäufe.
Fabrikverkauf: Direkter Verkauf von Produkten des Herstellers.
Einkaufszentrum: Eine Ansammlung verschiedener Geschäfte unter einem Dach.
Einkaufspassage: Händler, die sich im Erdgeschoss eines Gebäudes befinden, oft in einer Galerie.
Einkaufsstraße: Konzentriert eine große Anzahl von Unternehmen aller Art oder spezialisierte Geschäfte.
Category Killer: Ein großes Geschäft, das sich auf eine einzige Produktkategorie spezialisiert hat und eine sehr breite Auswahl bietet (z.B. Spielzeugläden, Elektronikmärkte).
Selbstbedienung: Der Käufer nimmt die Ware aus den Regalen und bezahlt an der Kasse.
Supermarkt: Bietet eine breite Palette von Lebensmitteln und Haushaltswaren.