Vertriebsstrategien und Kundenbindung: Optimierung der Distributionsziele

DISTRIBUTION

Die Distribution ist eine der entscheidenden Variablen. Wir wählen $k$ als die Anzahl der Punkte, um unsere MDOS-Ziele zu erreichen.

VERTEILUNGSZIELE

• MDO-Abdeckungsziel: Prozentsatz der Punkte $k$, die in diesem MDO abgedeckt werden.
• Kontrollprogramm (MK): Wir wählen die $k$ Kanäle, um eine gewisse Kontrolle zu haben. Kooperation mit Franchises.
• Kostenminimierung der Verteilung.

Faktoren, die die Wahl des Kanals ($k$) beeinflussen

• Merkmale des Verbrauchers: Gewohnheiten usw.
• Produktmerkmale: Das Produkt bestimmt den Kanal.
• Unternehmensmerkmale: Dimension, produktive Kapazität.
• Merkmale der Distribution: Normen, geltende Rechtsvorschriften.
• Umweltmerkmale: $k$-Variablen für Veränderungen oder Trends.

Vertriebsstrategien

Länge (Vertriebskette)

Dies bezieht sich auf die Anzahl der Vermittler, die am Prozess beteiligt sind, um das Produkt von der Fabrik bis zum Endverbraucher zu bringen. Es gibt zwei grundsätzliche Optionen: Direktverkauf oder Verkauf über einen Vermittler.

Direktverkauf:

• Kann hinsichtlich der Kosten am effektivsten sein, besonders bei großen Volumina.
• Ermöglicht eine bessere Kontrolle der Vertriebsaufgabe.
• Bessere Position, um Kundenwünsche zu erfüllen.
• Führt zu einer größeren Marktinformation.

Verkauf über Vermittler

Breite (Intensität der Distribution)

INTENSIV:

• Je größer die möglichen Verkäufe.
• Waren des täglichen Bedarfs (Commodities), schlecht differenziert und preisgünstig, werden in der nächsten Filiale gekauft.
• Der „Marktanteil“ ist ein direktes Ergebnis des Prozentsatzes der „Teilnahme an der Distribution“.

SELEKTIV / EXKLUSIV:

• Erhält das Image der Hochmode für die Produkte.
• Stellt sicher, dass die Kunden die Produkte zur Verfügung haben.
• Kontrolle über die Preise.

RELATIONALES MARKETING

Es konzentriert sich auf das Engagement und Vertrauen. Einige Aktivitäten zur Erreichung von Akzeptanz und Vertrauen sind:

1. Entwicklung einer Patentanspruchspolitik.
2. Unbedingt gesicherte Angebote machen.
3. Einen Kunden- oder Besucherclub gründen.
4. Technologie richtig nutzen, um spezifische und gezielte Informationen für Kunden bereitzustellen.

LOYALITÄTSSTRATEGIEN

1. Relationsstrategie:

Basiert auf Zufriedenheit und stabilen Beziehungen zu den Verbrauchern. Sie basiert auf dem wahrgenommenen Wert für den Kunden.

2. Garantiestrategie:

Basiert darauf, Käufern Zusicherungen zu geben, um ihre Punkte/Dienstleistungen hervorzuheben. Wesentlich sind:

• Geld-zurück-Garantie bei Nichterfüllung.
• Garantiefonds für die Rückzahlung der Differenz bei zu hoher Zahlung.
• Qualitätssicherung durch Zertifizierung.
• Andere Garantien.

3. Belohnungsstrategie (Reward-Strategie):

Die Treue der Käufer wird mit Prämien und Auszeichnungen belohnt, die in der Regel mit der Höhe der getätigten Käufe verbunden sind.

WIE MAN EINE LOYALITÄTSSTRATEGIE AUFBAUT

Phase Eins: Das Verständnis der Kunden.

1. Studie unserer Kunden.
2. Analyse des Wertes der Kundensegmente.
3. Diagnose der Situation.

Zweite Phase: Annahme eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses (Programm).

1. Auswahl der am besten geeigneten Loyalitätsstrategie.
2. Aktionspläne.