Die wichtigsten Preisstrategien im Marketing: Ein umfassender Überblick

1. Preisstrategien für neue und innovative Produkte

Die Preisgestaltung für innovative Produkte unterscheidet sich je nach Marktziel:

• Marktabschöpfung (Price Skimming)

  Viele Unternehmen, die neue Produkte einführen, setzen zunächst hohe Preise in verschiedenen Marktsegmenten an, um die Zahlungsbereitschaft abzuschöpfen.

• Marktdurchdringung (Penetration Pricing)

  Einige Unternehmen wählen einen niedrigen Einstiegspreis, um den Markt schnell und gründlich zu durchdringen und hohe Marktanteile zu gewinnen.

Preisgestaltung für Imitationsprodukte

Plant das Unternehmen die Einführung eines neuen Nachahmungsprodukts, muss es dessen Positionierung und den Preis bestimmen, um das gewünschte Marktsegment zu erschließen.

2. Strategien zur Preisgestaltung abhängig vom Produkt-Mix

Preisgestaltung nach Produktlinien

Bei der Preisgestaltung für eine Produktlinie werden die Kostenunterschiede zwischen den angebotenen Produkten berücksichtigt. Ist der Preisunterschied zwischen zwei Produkten gering, wählen Käufer oft das fortschrittlichere Produkt. Ist der Unterschied groß, entscheiden sich Kunden eher für die weniger anspruchsvollen Produkte.

Preise für optionale Produkte (Zusatzprodukte)

Das Unternehmen bietet zusätzliche Produkte oder Zubehör für das Kernprodukt zum Zeitpunkt des Verkaufs an. Zum Beispiel: Seife und Seifenschale.

Preise für gebundene Produkte (Captive Products)

Unternehmen setzen auf diese Strategie, wenn ein Hauptprodukt Verbrauchsmaterialien benötigt. Der Preis für das Hauptprodukt ist oft niedrig, während hohe Gebühren für die notwendigen Verbrauchsmaterialien (Lieferungen) erhoben werden.

Preise für Nebenprodukte (By-Products)

Wenn Nebenprodukte (Abfälle) wertlos sind und deren Entsorgung hohe Kosten verursacht, beeinflusst dies die Preise der Hauptprodukte. Durch den Verkauf der Nebenprodukte können diese Kosten reduziert werden.

Bündelpreise (Product Bundle Pricing)

Verkäufer kombinieren oft mehrere Produkte und bieten diese als Paket zu einem sehr niedrigen Gesamtpreis an.

3. Strategien zur Preisanpassung

Rabatte und Boni

Hierbei handelt es sich um Reduzierungen des Listenpreises:

• Skonto: Reduziert den Preis für Käufer, die ihre Rechnungen sofort bezahlen.
• Mengenrabatte: Preissenkung für Käufer, die große Mengen einkaufen.
• Funktionelle Rabatte (Handelsrabatte): Werden vom Verkäufer an Mitglieder des Vertriebskanals (Händler) angeboten.
• Saisonale Rabatte: Gewährt an Käufer, die Waren oder Dienstleistungen außerhalb der Hauptsaison erwerben.
• Bonus/Nachlass: Reduziert den Wert des Kontingents (z. B. Inzahlungnahme-Bonus).

Preisdiskriminierung

Unternehmen liefern ein Produkt oder eine Dienstleistung zu zwei oder mehr Preisen, wobei der Preisunterschied nicht auf unterschiedlichen Kosten basiert.

• Preis nach Kundensegment

  Verschiedene Kunden zahlen unterschiedliche Preise für das gleiche Produkt oder die gleiche Dienstleistung.

• Preis nach Produktform

  Verschiedene Versionen des Produkts haben unterschiedliche Preise.

• Preis nach Ort

  Verschiedene Standorte haben unterschiedliche Preise, obwohl die Kosten für die Lieferung an jedem Standort gleich sind.

• Preis nach Zeit

  Die Preise variieren je nach Saison, Wochentag oder Monat.

Psychologische Preisgestaltung

Diese berücksichtigt die Psychologie der Käufer, nicht nur die reinen Kosten. Hierbei spielen Referenzpreise eine Rolle – die Preise, die Käufer im Gedächtnis haben und mit denen sie ein Produkt vergleichen.

Aktionspreise (Promotion Pricing)

Unternehmen setzen den temporären Preis ihrer Produkte unter den Listenpreis und manchmal sogar unter die Selbstkosten, um den Absatz zu fördern.

Wertorientierte Preisgestaltung (Value Pricing)

Eine Kombination aus Service, Produktqualität und Preis, die auf dem Markt angeboten wird und den wahrgenommenen Wert maximiert.

Geografische Preisgestaltung

Das Unternehmen muss entscheiden, wie es seine Produkte an Kunden in verschiedenen Regionen des Landes bepreist.

• FOB-Ursprungspreise (LAB)

  Die Ware wird "frei an Bord" (Free On Board, FOB) eines Transportmittels übergeben. Das Eigentum und die Verantwortung gehen auf den Kunden über, der die Transportkosten von der Fabrik bis zu seinem Bestimmungsort trägt.

• Standard-Versandkosten (Uniform Delivered Pricing)

  Im Gegensatz zum FOB-Preis berechnet das Unternehmen allen Kunden den gleichen Preis plus Transportkosten, unabhängig von ihrem Standort.

• Zonenpreise

  Das Unternehmen definiert zwei oder mehr Zonen. Kunden in diesen Zonen zahlen einen festgelegten Preis; je weiter die Zone entfernt ist, desto höher ist dieser Preis.

• Preise ab Ausgangspunkt (Basing-Point Pricing)

  Der Verkäufer wählt eine Stadt als Ausgangspunkt. Alle Kunden tragen die Transportkosten ab dieser Stadt, unabhängig davon, wo die Ware tatsächlich produziert wurde.

• Absorption von Frachtraten

  Das Unternehmen übernimmt alle tatsächlichen Versandkosten oder einen Teil davon, um Geschäftsbeziehungen zu fördern oder in gewünschte Märkte vorzudringen.

Internationale Preise

Unternehmen müssen entscheiden, welche unterschiedlichen Preise sie in den Ländern anwenden, in denen sie tätig sind.

4. Preisänderungen

Initiierung von Preissenkungen

Dies geschieht oft, wenn das Unternehmen mit geringeren Kosten als die Konkurrenz startet oder überschüssige Kapazitäten hat, in der Hoffnung, Marktanteile zu gewinnen.

Initiierung von Preiserhöhungen

Preiserhöhungen können durch Inflation, steigende Kosten oder erhöhte Nachfrage ausgelöst werden.

Reaktionen der Kunden auf Preisänderungen

Kunden interpretieren Preisänderungen nicht immer direkt. Sie können diese auf die Qualität, Produkt-Updates, den Status oder die finanzielle Lage des Unternehmens beziehen.

Reaktionen der Wettbewerber

Das Unternehmen muss die voraussichtliche Reaktion der Wettbewerber einschätzen, insbesondere wenn es viele Käufer gibt.

Reaktion auf Preisänderungen der Konkurrenz

Das Unternehmen muss den Lebenszyklus seines Produkts, seine Absichten und Ressourcen sowie die möglichen Reaktionen der Verbraucher analysieren, um angemessen auf Preisänderungen der Konkurrenz zu reagieren.