Erfolgreiche Verhandlungsführung: Strategien und Phasen

Grundlagen der Verhandlung

Verhandeln bedeutet, öffentliche oder private Fragen zu adressieren und dabei die bestmögliche Leistung zu erzielen. Bei einer Verhandlung müssen folgende Kriterien erfüllt sein:

• Beteiligung: Es müssen zwei oder mehr Parteien involviert sein.
• Themenbezug: Es muss ein Thema vorliegen, das die Parteien verbindet.
• Kontroverse: Es existieren gegensätzliche oder kontroverse Positionen in Bezug auf die Materie.
• Abschlusswille: Jede Partei hat den Wunsch, den Prozess zu beenden.
• Friedliche Lösung: Es besteht die Absicht, das Problem friedlich zu lösen.

Arten von Verhandlungen

• Nach der Anzahl der beteiligten Parteien:
  • Bilaterale Verhandlungen
  • Multilaterale Verhandlungen
• Gemäß der angewandten Strategie:
  • Wettbewerbs- oder Verteilungsorientiert
  • Kooperation oder Integration
  • Gemischte Strategien
• Je nachdem, wer am Verhandlungstisch sitzt:
  • Direkte Verhandlung
  • Delegation

Komponenten des Verhandlungsprozesses

• Subjekte der Verhandlung: Dies sind stets die Personen, die über ein Thema debattieren.
• Gegenstand und Thema: Die Fragestellung und die Absicht der Parteien, einen gemeinsamen Standpunkt zu erarbeiten.
• Kontroverse: In normalen Verhandlungsprozessen haben die Parteien gegensätzliche Positionen zum Zweck der Verhandlungen.
• Abkommen: Verhandlungen führen zu einer Einigung, wenn die Parteien eine Position finden, in der beide einen Nutzen sehen.

Wichtige Einflussfaktoren für die Verhandlung

Persönliche Faktoren

• Ausbildung und Training: Unternehmen benötigen Mitarbeiter, die nicht nur hervorragende Fachleute sind, sondern auch über soziale Kompetenzen verfügen, die für den Betrieb nützlich sind.
• Dialogfähigkeit: Der Dialog ist ein empathisches Gespräch. Ein guter Verhandlungspartner muss seine Position überzeugend darlegen und gleichzeitig die Position der Gegenseite verstehen können.
• Intuition: Die Fähigkeit eines Subjekts, Ideen, Gefühle oder Ereignisse zu antizipieren.

Externe Faktoren

• Informationen: Die Informationen, die jede Partei erhalten hat, sind für den Prozess von entscheidender Bedeutung.
• Kontrollgrad: Der Grad der Kontrolle, den eine Partei über die andere ausüben kann.
• Abhängigkeit: Der Grad der Abhängigkeit oder Unabhängigkeit vom Verhandlungsgegenstand.
• Umfeld: Das Umfeld, in dem die Verhandlung stattfindet, kann ausschlaggebend sein.
• Zeitfaktor: Verhandlungsexperten bezeichnen die verfügbare Zeit oft als Schlüsselelement für eine Einigung.

Aspekte zu Beginn von Verhandlungen

Formale Aspekte

• Man sollte mit denjenigen verhandeln, die die Befugnis haben, über den Gegenstand zu entscheiden.
• Sich ausreichend Zeit nehmen.
• Ein Klima des Vertrauens schaffen.

Inhaltliche Aspekte

• Das spezifische Ziel genau kennen.
• Die eigene Position klar definieren.
• Bereitschaft für erste Zugeständnisse signalisieren.
• Zeitlich flexibel reagieren.

Stufen des Verhandlungsprozesses

Vorbereitung

• Festlegung von Zielen.
• Informationsbeschaffung.
• Analyse der verfügbaren Ressourcen.
• Festlegung von Treffpunkt, Zeitplan und Strategie.

Diskussionsphase

• Kennenlernen der Beteiligten.
• Aktive Diskussion der Standpunkte.

Annäherungsphase

In dieser Phase werden die verschiedenen Positionen abgeglichen und Kompromisse gesucht.

Abschlussphase

• Einigung: Abschluss einer Vereinbarung.
• Kein Abschluss: Scheitern der Verhandlung ohne Ergebnis.