Grundlagen der kommerziellen Strategie und Marketing

Kommerzielle Funktion und Ziele

Die kommerzielle Funktion besteht in der Definition, wer, wie, wann und an wen verkauft wird, um Gewinne (Benefizien) zu erzielen.

Ziele und Marktstudium

• Studium des Marktes (Kunden, Wettbewerber)
• Das Wissen der Verbraucher

Marktanteil und Marktgröße

Größe des Marktanteils: Verkauf eines Produkts während eines bestimmten Zeitraums in einem bestimmten Gebiet von allen Unternehmen auf dem Markt.

Preis: Die Teilnahme am Gesamtwert der Verkäufe, ausgedrückt in Prozentsätzen (Umsätze des Unternehmens / Marktvolumen x 100).

Aktueller Markt: Der Umsatz des Unternehmens zu einem bestimmten Zeitpunkt.

Marktpotenzial: Die Verkaufszahlen, die zu einer bestimmten Zeit erreicht werden können, unter Berücksichtigung der aktuellen Kunden sowie potenzieller Verbraucher, die das Produkt noch nicht kennen oder derzeit bei der Konkurrenz kaufen.

Marketing und Strategie

Marketing: Aktivitäten, die sich auf den Preis des Produkts, den Vertrieb und die Promotion konzentrieren. Deren Funktion ist es, die Bedürfnisse der Verbraucher zu erfüllen. Dafür ist es erforderlich, Forschung über das Verbraucherverhalten und Marktveränderungen zu betreiben. Ein zweites Ziel ist es, dem Unternehmen einen besonderen Nutzen zu bringen.

Prinzipien des Marketings

• Berücksichtigung des technologischen Wandels: Kommunikation, Internet, E-Mail
• Flexibilität
• Langzeitbeziehungen

Kriterien der Marktsegmentierung

• Objektive Kriterien: sozioökonomisch, demografisch, geografisch
• Subjektive Kriterien: soziale und psychologische Merkmale der Kunden (Persönlichkeit, Lebensstil, Einstellungen, Werte)

Positionierungsstrategien

• Funktioneller Typ: basierend auf Qualität, Preis oder Benutzer
• Symbolischer Typ: Image, Zugehörigkeit zu einer sozialen Gruppe

Marketingstrategien

• Wettbewerbsorientierte Marketingstrategie: Bezugnahme auf die Position des Unternehmens am Markt.
• Loyalität (Kundenbindung): Kunden halten, die das Produkt bereits erwerben (Promotionen, Kreditpunkte etc.).
• Generische Strategien: Produktionskosten als Hauptargument; der Preis ist das entscheidende Kriterium, meist bei Konsumgütern angewendet.

Attribute zur Produktdifferenzierung

Preis, Werbung, Vertrieb.