Grundlagen der Unternehmensorganisation und des Vertriebs

Prinzipien der Organisation

• Ziel: Die Struktur eines Unternehmens muss die Erreichung der Hauptziele sicherstellen.
• Spezialisierung: Die Tätigkeit jedes Mitglieds sollte auf eine wichtige Funktion begrenzt sein.
• Koordinierung: Die gegenseitige Abhängigkeit zwischen den Organen muss klar definiert und bekannt sein.
• Behörde: Jeder Mitarbeiter muss seinen direkten Vorgesetzten kennen; das Prinzip der Einheit der Auftragserteilung gilt.
• Zuständigkeiten: Vorgesetzte tragen die volle Verantwortung für die Handlungen ihrer Untergebenen.
• Definition: Aufgaben, Pflichten und Befugnisse müssen schriftlich fixiert sein.
• Korrespondenz: Es muss ein Gleichgewicht zwischen Autorität und Verantwortung bestehen.
• Regelbereich: Ein Vorgesetzter sollte nur so viele Untergebene führen, wie er effektiv koordinieren kann.
• Bilanz: Die Autorität der einzelnen Organe muss in einem angemessenen Verhältnis zueinander stehen.
• Kontinuität: Organisationen müssen sich an verändernde Umstände und Wachstum anpassen.

Organisationsformen

Funktionelle Organisation

Diese klassische Form ist nach Funktionen und Aufgaben gegliedert. Sie ist kostengünstig und eignet sich besonders für Unternehmen mit einem einfachen Produktportfolio.

Lineare Organisation

Hier erfolgt die Verteilung von Ressourcen produktbezogen. Dies ermöglicht eine höhere Spezialisierung, starke Motivation und Wettbewerb zwischen den Produktlinien.

Geografische Organisation

Ideal für Unternehmen mit Aktivitäten in großen geografischen Gebieten. Die Verantwortung wird regionalen Managern übertragen, die Vertriebsdelegierte steuern.

Schnittstellen im Unternehmen

Produktionstechnik

Die Produktion muss Qualität, Menge und Zeitvorgaben einhalten. Marketing und Produktion müssen eng verzahnt sein, insbesondere bei After-Sales-Service und Produktentwicklung.

Wirtschaftsverwaltung

Die Abstimmung zwischen Vertrieb und Verwaltung ist essenziell für die Budgetplanung und die korrekte Abrechnung gegenüber Kunden.

Vertriebsmanagement

Aufgaben des Sales Managers

• Analyse: Marktforschung und Produktentwicklung.
• Scheduling: Preisgestaltung und Vertriebskanäle.
• Organisation: Entwicklung von Funktionen und Aufgabenbeschreibungen.
• Control: Messung von Ergebnissen, Erlösen und Kosten.

Marketing-Unterfunktionen

• Marktforschung: Analyse von Verbrauchern, Kanälen und Wettbewerb.
• Business-Planung: Erstellung eines Marketing-Plans mit Zielen und Strategien.
• Verkaufsorganisation: Umsetzung der Taktiken zur Erreichung der Verkaufsziele.
• Physische Verteilung: Logistik zur Auslieferung der Produkte in einwandfreiem Zustand.

Personalrekrutierung im Vertrieb

Schritte zur Auswahl

1. Job-Profil: Definition der Aufgaben, Verantwortlichkeiten und Messkriterien.
2. Vendor-Profil: Festlegung der benötigten Fähigkeiten (Intelligenz, soziale Kompetenz, physische Belastbarkeit).
3. Rekrutierungssystem: Nutzung interner Quellen vor externen.

Interview-Methoden

• Einzelinterviews: Strukturiert (objektiv), semistrukturiert (flexibel) oder unstrukturiert (tiefgehend).
• Gemeinsame Interviews: Beobachtung der Gruppendynamik und Argumentationsfähigkeit.

Motivation und Verkaufsphasen

Neben der Vergütung sind Arbeitszufriedenheit, soziale Anerkennung, Sicherheit und der Status entscheidende Motivationsfaktoren.

Die 7 Phasen des Verkaufs

1. Erstkontakt: Professionelles Auftreten und Höflichkeit.
2. Aufmerksamkeit: Dem Kunden Zeit geben, sich zu entspannen.
3. Interesse: Den Nutzen des Produkts für den Kunden hervorheben.
4. Wunsch: Den Bedarf durch Differenzierung zum Wettbewerb wecken.
5. Überzeugung: Argumentation der Vorteile.
6. Auflösung: Beseitigung letzter Zweifel.
7. Abschluss: Verbindliche Vereinbarung treffen.