Grundlagen der Verhandlungsführung und Strategien

Arten der Verhandlung

• Bilateral: Zwischen zwei Parteien.
• Multilateral: Mehr als zwei Parteien (mit mehr Menschen wird es zunehmend schwieriger).

Verhandlungsstrategien

• Wettbewerb / Vertrieb: Konfrontation von Macht.
• Kooperation / Integration: Beide Seiten profitieren.
• Mixed (Mischform): Kombination der beiden Strategien.

Unterhändler

Hierbei handelt es sich um die beteiligten Personen oder deren Vertreter.

Bereiche geschäftlicher Verhandlungen

• Politik / International: Durchgeführt von Experten in der Politik oder den internationalen Beziehungen.
• Kommerziell: Diese greifen ständig in das Geschäftsleben ein.
• Arbeitsbeziehungen (Bildung): Verhandlungen zwischen Arbeitgebern und Arbeitnehmern, zum Beispiel über Arbeitsbedingungen.

Komponenten der Verhandlungen

• Gegenstand von Verhandlungen (Subjekte): Jede der Personen, die über ein Thema debattieren (sie können ihre eigenen Interessen oder die anderer vertreten); der Erfolg hängt von ihren Fähigkeiten ab.
• Delegation: Macht langwierige und schwierige Prozesse flüssiger; bietet Optionen für Experten, um noch erfolgreicher zu sein.
• Gegenstand und Thema: Der Zweck der Verhandlung, d. h. die Frage, bei der die Parteien eine gemeinsame Position suchen.
• Kontroverse: Der Teil der Verhandlungen, in dem unterschiedliche Positionen aufeinandertreffen.
• Abkommen: Der Punkt, an dem alle Parteien ihre Position finden. Dies kann schriftlich dokumentiert werden (Name der Verhandlungsführer, Position, getroffene Vereinbarungen, Bedingungen und Pflichten, Nebenabreden, Garantien zur Einhaltung, Dauer der Vereinbarung, Datum und Unterschrift – siehe S. 163).

Dokumentation der Vereinbarung

• Vertrag, Brief oder Vereinbarung: Dokument über die Verpflichtungen.
• Protokoll (Versuch): Hält die getroffenen Vereinbarungen fest.

Faktoren in den Verhandlungen

Persönliche Faktoren

• Training: Unternehmen benötigen Arbeitnehmer, die bestimmte soziale Fähigkeiten besitzen.
• Fähigkeit zum Dialog: Ein guter Verhandler kann überzeugend erklären, muss aber auch die Gegenseite verstehen.
• Intuition: Die Fähigkeit, Ideen und Reaktionen antizipieren zu können.

Externe Faktoren

• Information: Man sollte gut informiert sein; Informationen über die gegnerische Partei und den Gegenstand sind entscheidend für den Prozess.
• Grad der Dominanz (Domain): Eine Partei kann über mehr Informationen verfügen als die andere und hat somit einen Vorteil bei den vorgeschlagenen Lösungen.
• Grad der Abhängigkeit / Unabhängigkeit vom Objekt: Man sollte niemals eine zu starke Abhängigkeit vom Objekt zeigen, da die Gegenseite dies sonst zu ihrem Vorteil ausnutzen kann.
• Umfeld: Bezieht sich auf den Ort, an dem die Verhandlungen stattfinden. Damit beide Parteien profitieren, sollte die Verhandlung an einem neutralen Ort geführt werden.
• Zeit: Das Erreichen einer gemeinsamen Vereinbarung innerhalb eines Zeitrahmens ist von grundlegender Bedeutung.