Grundlagen der Verhandlungsführung und Tarifverträge

Gewinn- und Verlust-Trading

Dabei handelt es sich um ein Szenario, in dem eine Partei Vorteile auf Kosten der Verluste der anderen Seite erzielt. Jeder Vorteil, den der Käufer erhält, stellt einen Verlust für den Verkäufer dar.

Win-Win-Verhandlungsrichtlinien

Diese zielen darauf ab, dass beide Parteien durch die getroffenen Vereinbarungen gewinnen.

Subjekt, Objekt und Vereinbarung

• Subjekte: Die Akteure sind so miteinander verknüpft, dass eine Interdependenz zur Beilegung des Konflikts besteht.
• Objekt: Der Konflikt, über den sich die am Prozess beteiligten Parteien einigen müssen.
• Abkommen: Das Ergebnis, das nach den Verhandlungen erreicht wird. Es setzt voraus, dass die Parteien eine annehmbare Lösung gefunden haben. Zustimmung und Ablehnung markieren das Ende einer Verhandlung. Eine Vereinbarung verursacht Kosten, ebenso wie das Ausbleiben einer Einigung. Daher sollten beide Parteien abwägen, ob die Kosten der Vereinbarung oder die Kosten einer fehlenden Einigung schwerer wiegen.

Aspekte zu Beginn der Verhandlung

Form: Entscheidungs- und Handlungsfähigkeit sicherstellen, sich ausreichend Zeit nehmen und ein Klima des Vertrauens schaffen.

Unterm Strich: Das konkrete und wesentliche Ziel der Verhandlungen kennen sowie einen klaren Standpunkt einnehmen.

Machen Sie einige Zugeständnisse, bleiben Sie flexibel, sammeln Sie Daten – Vereinbarungen sind das Ziel.

Wichtige Faktoren des Verhandlungsprozesses

• Bereitgestellte Informationen.
• Macht über die andere Partei oder die Domain-Ebene.
• Notwendigkeit, das Ziel zu erreichen.
• Umgebung der Verhandlungen.
• Die zur Verfügung stehende Zeit.

Die Zeit ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg oder Misserfolg. Es ist bekannt, dass die Zeitverzögerung eine der gebräuchlichsten Waffen von Unterhändlern ist. Jedes Unternehmen sollte darauf vorbereitet sein, lange Verhandlungen zu „ertragen“, in denen Müdigkeit und Erschöpfung einen gewissen Einfluss auf das Endergebnis ausüben können.

Man muss mental bereit sein, zu widerstehen und die Rolle des „Läufers“ (Ausdauernden) einzunehmen.

Phasen eines Verhandlungsprozesses

1. Phase: Vorbereitung der Forderungen

In dieser Phase werden die Ziele und die Strategie festgelegt. Es ist nicht notwendig, unmögliche Ziele zu setzen. Wichtig sind das angestrebte Ziel, dessen Umsetzbarkeit und der Schwierigkeitsgrad sowie die zur Verfügung stehenden Mittel. Man muss sich bewusst sein, wer das Gegenüber ist und welche Strategie angewendet wird.

2. Phase: Einleitung oder Wachstumsphase

Jede der Parteien kann Personen vorstellen, die an der Aushandlung teilnehmen. Es werden Verfahren festgelegt: Tage und Uhrzeiten der Kontakte, eine Sekretärin für die Sitzungen und manchmal die Maßnahmen, die zu ergreifen sind, wenn keine Einigung erzielt wird.

3. Phase: Diskussion

Ein intensiver Dialog mit wenigen Zugeständnissen an die Gegenseite und festen Positionen. Jede Partei wird ihre Positionen mit starken Argumenten verteidigen und begründen, warum sie die gegnerische Position ablehnt. Wir müssen unsere Emotionen beherrschen und dürfen nicht in Ärger oder Wut verfallen.

Jede Partei verteidigt ihre Positionen mit starken Argumenten und erklärt die Opposition zur Gegenseite. Emotionen müssen kontrolliert werden, um Wut zu vermeiden. Drohen Sie niemals und reagieren Sie nicht auf Drohungen, falls Sie welche erhalten.

4. Phase: Erarbeitung von Lösungen

Dies ist eine positive und dynamische Phase. Lösungen werden ausgetauscht und Vorschläge gesammelt. Es ist eine Phase der Zusammenarbeit, in der sich die Parteien annähern, um zu einer Einigung zu gelangen.

5. Phase: Abschluss

Dies ist eine Zusammenfassung des bisherigen Vertrags, die in vorläufigen oder endgültigen Vereinbarungen festgehalten wird.

Verhandlungsstrategie und Verhandlungstaktik

Was ist eine Verhandlungsstrategie?

Es ist die eingenommene Position in den Verhandlungen, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.

Was ist eine Verhandlungstaktik?

Es ist das eingesetzte Medium oder konkrete Maßnahmen zur Erreichung der Ziele (d. h. die angewandten „Tricks“).

Kollektivverhandlungen und Tarifverträge

Tarifverhandlungen bezeichnen den Prozess des Dialogs zwischen Arbeitnehmern und Arbeitgebern, um Vereinbarungen in Bezug auf bestimmte Fragen zu erreichen. Die Tarifverhandlung ist ein in der spanischen Verfassung verankertes Recht, das die Verbindlichkeit von Tarifverträgen garantiert.

Der Tarifvertrag

Ein Tarifvertrag ist definiert als die Einigung zwischen den Vertretern der Arbeitnehmer und Arbeitgeber, welche die Arbeitsbedingungen und die Produktivität festlegt.

Merkmale des Tarifvertrags:

• Er erfordert die Schriftform und gilt nicht nur für die an den Verhandlungen beteiligten Personen, sondern für alle, die von den Unterhändlern vertreten werden.
• Es handelt sich um einen zweiseitigen Vertrag, der zwischen zwei Parteien ausgehandelt wird.
• Um wirksam zu sein, muss er bei den zuständigen Arbeitsbehörden zur Registrierung eingereicht und im Amtsblatt (die Veröffentlichung richtet sich nach dem räumlichen Geltungsbereich) veröffentlicht werden.