Marketing-Lexikon: Wichtige Begriffe und Definitionen

Grundbegriffe des Marketings und Vertriebs

Consumer-to-Consumer (C2C): Basiert auf Transaktionen zwischen Verbrauchern, bei denen in der Regel ein Vermittlerunternehmen Dienstleistungen anbietet, um Angebot und Nachfrage von Waren zusammenzuführen.

Filialisten: Einzelhandelsorganisationen, die viele Läden betreiben. Alle Filialen bieten einen Mix aus Standardprodukten und nutzen eine zentrale Form der Kontrolle.

Analyse und Berichterstattung

Besuchsanalyse: Diese Analyse wird verwendet, um die Aktivitäten der Lieferanten zu optimieren. Sie untersucht die Art der Besuche, die Anbieter bei ihren Kunden tätigen.

Besuchsbericht: Ein schriftlicher Bericht, der nach dem Besuch eines Kunden erstellt wird.

Vertriebskanal (Camino): Der Pfad, dem Produkte oder Dienstleistungen folgen, wenn sie sich vom Hersteller zum Verbraucher bewegen.

Personal und Strategie

Humankapital (Human Capital): Der Wert, den Menschen durch ihr Talent und ihre Fähigkeiten darstellen.

Mengenangebote: Angebote von Herstellern an Großhändler, bei denen diese einen Rabatt erhalten, wenn sie Produkte in großen Mengen (Paketen) statt einzeln kaufen.

Cash Cow (Milchkuh): Ein Produkt, das einen großen Marktanteil bei minimalem Marktwachstum besitzt.

Kundenbindung und Verkaufsförderung

Skonto und Rabatte: Preisnachlässe beim Erwerb eines Artikels, insbesondere durch Rabatt-Coupons. In einigen Fällen gibt es Kunden, die das Marketing bzw. die Einlösung vergessen.

Cause-Related Marketing: Unterstützung populärer Ursachen durch Unternehmensspenden für einen Zweck, der von öffentlichem Interesse ist.

Meinungsführer (Social Influence Center): Personen der High-Class oder wichtige Geschäftspartner, die Anbietern helfen, qualifizierte Käufer zu finden.

Channel Leader: Ein Unternehmen, das einen bestimmten Distributionskanal dominiert und dessen Standards festlegt.

Verkaufsstrategien und Kundentypen

Liquidationsverkauf: Preissenkungen, da der Händler Produkte schnell abverkaufen möchte.

Zögerliche Kunden: Bezieht sich auf Klienten, die aktuell nicht in der Lage sind, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Key Accounts (Wichtigste Kunden): Kunden mit großem Einfluss auf andere und hoher Kaufkraft. Diese Unternehmen werden oft anders behandelt als übrige Kunden.

Aktive Kunden: Kunden, die regelmäßig Einkäufe bei einer Firma tätigen.

Technik und Akquise

Barcode: Eine Abfolge vertikaler Linien mit unterschiedlichen Breiten, die von einem Scanner gelesen werden. Barcodes werden bei den meisten Produkten verwendet, um diese zu erkennen und den Preis zu ermitteln. Manchmal dienen sie auch der Inventurverwaltung und der Analyse von Abverkaufsdaten.

Kaltakquise (Cold Visit): Der unangemeldete Besuch bei einem potenziellen Kunden.

Provisionsverkauf: Verkäufe, bei denen Gebühren basierend auf Zielen anfallen. Beim Verkauf eines Produkts wird ein Prozentsatz des Verkaufspreises als Provision fällig.

Wettbewerbsanalyse

Pionierverkauf: Einsatz von Vertriebsmitarbeitern zur Miete oder Steigerung des Vertriebs, oft genutzt, wenn ein Unternehmen ein neues Produkt einführen möchte.

Wettbewerber: Unternehmen, die ein ähnliches Produkt oder eine ähnliche Dienstleistung anbieten oder die gleichen Lieferanten nutzen.

Selektive Wettbewerber: Konkurrenten, die nur auf bestimmte Angriffe reagieren und andere ignorieren.

Tiger-Wettbewerber: Ein Konkurrent, der sehr aggressiv auf das Verhalten von Mitbewerbern im Markt reagiert. Dies verhindert oft den Markteintritt anderer Firmen, die nicht mit einem solch aggressiven Gegner konkurrieren wollen.

Wunsch-Wettbewerber: Bezieht sich auf die Wahl des Verbrauchers bei unterschiedlichen Wünschen; Prioritäten werden durch eine Entscheidung zwischen verschiedenen Bedürfnissen gesetzt.

Marken-Wettbewerber: Verschiedene Unternehmen, die die gleiche Art von Produkten anbieten und direkt miteinander konkurrieren.

Produktart-Wettbewerber: Bezieht sich auf die verschiedenen Varianten eines Produkts, zwischen denen der Verbraucher wählen kann.

Wettbewerbsorientierung: Definiert den Modus operandi einer Gesellschaft in Bezug auf ihre Konkurrenten.

Kaufverhalten und Promotion

Komplementärnachfrage: Die Nachfrage nach einem Produkt, die durch den Konsum eines anderen, verwandten Produkts generiert wird.

Promotion-Mix: Ein Unternehmen hat vier Möglichkeiten, seinen Umsatz zu steigern: Werbung, Verkaufsförderung, Public Relations und persönlicher Verkauf. Ein guter Mix hilft, die Umsatzziele zu erreichen.

Kaufprozess (Shopping): Der Schritt, der den Prozess abschließt, indem der Verbraucher den Kauf tätigt.

Erstkauf (New Task): Begriff aus der Industrie, wenn eine Firma zum ersten Mal ein Element bei einem Lieferanten kauft, mit dem sie zuvor nicht zusammengearbeitet hat.

Impulskauf: Ein spontaner Kauf ohne vorherige Planung. Diese Art des Kaufs steht oft im Gegensatz zum normalen Verhalten und ist mit bestimmten Persönlichkeitsprofilen verbunden.

Geografische Konzentration: Eine Strategie von Unternehmen, um Verkaufs- und Werbeaktionen auf einen bestimmten geografischen Raum zu begrenzen.