Phasen des Verkaufsgesprächs: Leitfaden für Profis

Phasen des Interviews:

• Die Vorbereitung des Besuches. Der gute Verkäufer überlässt nichts dem Zufall, oder verlassen sich ganz auf ihr Know-how. Es ist wichtig, zu arbeiten, gründliche Kenntnisse des Angebots von Produkten oder Dienstleistungen zu planen und zu bestehenden und potenziellen Künden zu analysieren.
• • Analysieren Sie Künden Informationen, die wir haben ---> muss zunächst sammeln und analysieren alle Informationen, die wir über unsere Partei und unsere Konkurrenten (das Sortiment von Produkten, die Marktanteile, die sie besitzen, Promotions-und Handelsabkommen, dass das Niveau erreichen Service angeboten wird).
  • Die Festlegung von Zielvorgaben für den Verkauf ---> sind die Maßnahmen, die in den Verkauf erzielt werden, müssen realistisch sein, klare, konkrete und erreichbare. Um diese müssen wir sie auf Kundenbedürfnisse eingestellt und ausgelegt, die unternehmerischen Ziele unseres Unternehmens zu erreichen. Denken Sie daran, dass das ultimative Ziel eines jeden Verkauf ist, dass der Künde uns weiter empfehlen. Es gibt zwei Arten von Ziel-
    • • Quantitative: Diejenigen, die quantifiziert werden können
  • • • Qualitative: Diejenigen, die nicht quantifiziert werden kann
  • Entwickeln Sie die Strategie für die Aktion ---> Kontakt und wir werden Ihnen Fragen, um herauszufinden, was ihre Bedürfnisse sind. Entwickeln Sie unser Argument. Studieren Sie die möglichen Einwände, dass der Künde zu erhöhen und könnte, wie sie zu lösen. Stellen Sie Cutoff-Punkte der Vereinbarung. Bereiten Sie das Material, das Sie benötigen, um den Umsatz Interview (Agenda-oder Notebook-, Katalog-Preisen, Tarifen, Zeitungsartikel, etc. Bringen
• Kontakt mit dem Künden Der Umsatz Interview muss eine richtige Aussehen zu bringen, nach der Weise des Seins des Künden und das Image Ihres Unternehmens:. Verwenden Sie geeignete Kleidung und hält den Abstand, Blickkontakt, Lächeln zur Begrüßung, eingereicht mit Namen und Firma, verwenden Sie entsprechende Sprache und leitet das Gespräch auf die Interessen des Künden.
• Die Untersuchung der Kundenbedürfnisse. Sobald wir wissen, die Bedürfnisse des Künden wird das Produkt der Leistungen oder Service-Leistungen, die Kundenanforderungen zu erfüllen sein. Unsere Vertriebs-Argument wird auf diese Bedürfnisse zu konzentrieren. Für diese müssen wir erkennen die Bedürfnisse des Künden.
  Um zu bestimmen, die Bedürfnisse des Künden betrachten wir:

• Wie zu fragen,

  --->

einer organisierten Art und Weise, in Ordnung. Fragen kurz und klar. Fragen Sie nicht ärgerlich Fragen oder schwer zu beantworten. Es gibt vier Arten von Fragen:

• Geschlossen: Der Künde kann nur mit Ja oder Nein zu beantworten.
• Neutral: nicht Bedingung ein Client die Antwort.
• Geöffnet: Der Künde beschreibt eine Situation, mit seiner Antwort. (Was, Wann und wie und warum? Was?)
• Ziel: den Künden sind wir in einer bestimmten Weise reagieren.

Auf den ersten mit offenen Fragen dann neutral mit offenen Fragen, viele Informationen zu erhalten beginnen. Sobald wir Informationen erhalten, werden Position des Künden mit offenen Fragen angesprochen.

Wie gehen wir schließen wir die Fragen, um bestimmte Daten zu bekommen. Um zu bestätigen, verwenden Sie geschlossene Fragen. Schließlich, um den Verkauf abzuschließen, verwenden Sie geschlossene Fragen gerichtet.

• Aktives Zuhören ---> ist die körperliche Anstrengung und geistige Konzentration wird begreifen die ganze Meldung ausgegeben wird, versuchen, die richtige Bedeutung der es zu interpretieren, durch verbale und non verbale Aussage durch den Emittenten gestellt. So erstellen Sie ein Klima des Vertrauens und Empfänglichkeit, und vor allem sehen wir Kundenbedürfnisse. Um erfolgreich zu sein müssen wir uns auf die Nachricht und andere Gesten, Augenkontakt zu konzentrieren, fragen wir uns den Sinn seiner Worte, die Unterstützung verbal (mit Worten wie "Ja", "Sure", fragt interessante Dinge, um die Kommunikation, etc. Fördern )

• • Die Gesten des Künden ---> 70% der Kommunikation Körper ist, beträgt 20% der Kommunikation durch den Klang der Stimme und nur 10% der Wörter oder der Inhalt (REGEL 70/20/10) markiert . Aus diesem Grund müssen wir großen Wert auf Gesten, die unsere Partner nicht bezahlen. Anger (Schlag auf den Tisch, zeigen mit dem Finger, Fäuste fest geschlossen), Verteidigung (Arme oder Beine gekreuzt), Misstrauen (Blick zur Seite, berührte das Ohr), Nervosität (Räuspern, für Ihren Mund beim Sprechen), Entscheidung (an den Tisch gelehnt, die Hände auf die Hüften), Konzentration (Auflagefläche auf dem Zeigefinger verlängert, berührt das Kinn), Vertrauen (Unterstützung des Halses auf Ihre Hände, lege deine Hände auf dem Rücken), Sicherheit (offenen Händen, legte seine Hand auf seine Brust beim Sprechen.)

Bestätigen ---> Wenn Sie eine Idee zu bekommen oder Künden ist unser Wort, um die Botschaft des Künden zusammenfassen, dh, bestätigen die Künden Idee. Auf diese Weise können Sie sicher sein, zu verstehen, was der Künde wirklich bedeutet.

• Das Argument ---> in fundiertes Wissen über unsere Produkte oder Dienstleistungen, die Kundenbedürfnisse und die realen Möglichkeiten mit unseren Produkten oder Dienstleistungen, die wir haben, um den Anforderungen des Künden gerecht zu werden. Wir können Basis unserer Argumente: die Attribute des Produkts oder der Dienstleistung, das Niveau oder die Qualität von Service und wirtschaftlichen Gründen immer machen diese Argumente in Kundennutzen. Empfehlungen für das Argument: die Sprache, um korrekte Informationen zu verwenden, nicht zu kritisieren Form, auf die Kundenbedürfnisse und nicht das Produkt konzentrieren, verwenden Argumente kurz und leicht zu verstehen.
• Die Auflösung der Beschwerdepunkte. Die Einwände sind Schwierigkeiten, die der Künde in Ihrem Angebot sieht
• • Vorwand -> Ausblenden der realen Objekt -> Finden Sie heraus, was die wirklichen Einwand.
  • Prejudice -> Son vorgefassten Meinungen oder Urteile, die der Künde an das Unternehmen oder Produkt -> Stellen Sie offene Fragen, um zu sehen, was die Ursache für diese Haltung.
  • Doubt -> Client Zweifel daran, dass das Produkt den Vorteil, dass der Verkäufer sagt bieten. -> Verwenden Sie ein Argument von Beweismitteln oder Demonstration. Konzentrieren Sie sich auf Bedarf und nicht in Zweifel.
  • Missverständnis -> unvollständiger Informationen geboren oder weil der Künde glaubt, das Produkt hat einen Nachteil, der nicht existiert. -> Finden Sie heraus, warum sie so denken. Machen Sie es nach dem Missverständnis klar.
  • Gleichgültigkeit -> Client und arbeitet mit dem Wettbewerb und wollen nicht auf unsere Produkte verweisen. -> Finde heraus, was muss nicht durch den Wettbewerb fallen und bieten Ihre Produkte an die Bedürfnisse zu erfüllen.
  • Echter Nachteil -> kann sein, weil das Produkt nicht anbietet einen signifikanten Nutzen für den Künden oder etwas, das Sie mögen in Ihrem Angebot. Fast immer einen Preis. -> Fragen zu sehen, was den Umfang der Einwand. Dann legen Highlight andere Vorteile Ihres Produkts zu ihm. Man könnte Eisen, die Unterschiede in Preis.
    
• Techniken, um Einwände zu lösen
• • • Balance. Zugelassen Künde Einwendungen und dann zeigen die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung, die für solche Einwände kompensiert
    • Entfremdung. Diese Technik dient dazu, Einwendungen, die Meinungen, Gefühle oder Bedenken sind. Wir erklärten, dass andere Künden die gleiche Meinung hatten und dann entdeckten sie hatte keinen Grund, sich so zu fühlen
    • Boomerang. Der Künde ist, der hat die Lösung für Ihr Einwand. Wir versuchen, so viel wie möglich zu dem, was wir gefragt anpassen
    • Transformation. Konvertieren Sie die Einwände in einen Vorteil
    • Rodeo. Lassen Sie den Preis bis zum Ende, wenn der Künde von den Vorteilen überzeugt
    • Snack. Schließen Sie den Einwand von zwei positive Aspekte des Produkts oder der Dienstleistung.
    • Regenschirme. Client drückt Meinungen, die nichts mit dem Thema zu tun haben. Wir hörten, nickten und das Thema gewechselt. Wir dürfen niemals diskutieren diese Stellungnahmen ohne Punkt
• Der Abschluss des Verkaufs ---> kommt, wenn ein Einspruch wurde behoben und es gibt nichts mehr zu sagen. Wir trafen uns zwei Schritte zur Schließung: Um den Nutzen für die Künden und Fragen von allgemeinem Interesse angenommen zusammenzufassen oder eine oder mehrere Angebote, die einfach durch den Künden akzeptiert werden, unter Berücksichtigung, was sich in dem Interview gesagt.

  Es gibt zwei Arten von Signalen, die der Künde sagt uns, dass wir schließen zu machen gibt:

• • Physikalisch: Lächeln, Berechnungen, um noch einmal auf einige Details, starrte eine Broschüre oder ein Dokument, das wir gegeben haben, auf den Tisch zu sitzen, berühren Sie das Kinn und nicken.
  • Verbal: fragen Sie ausführlich, zu inkonsistenten positive Kommentare Objekt zu machen, tun Kopfrechnen und Verweise auf die wirtschaftlichen Bedingungen und Aussichten.

Closing Techniques

• • Verlassen Sie sich auf ihn ---> Es besteht aus einer Aktion, vorausgesetzt, dass die Mittel der Schlusskurse der Abnahme durch den Künden

----> Detaillierte Künde eine Frage zu einigen Details, setzt die Akzeptanz alternativer Verschlüsse Est bieten zwei Alternativen ----> Wir werden den Abschluss des Verkaufs Hakenverschluss bedeuten ---> besteht aus bekannt, dass nach einer gewissen Zeit nicht halten können unser Angebot in den gleichen günstigen Annahme, dass ... ----> Wenn wir diese Technik verwenden, um ein reales Objekt, stellen wir dem Künden direkt auf das Engagement unserer Vorschlag wurde angenommen ----> Vorteile Zusammenfassung ist es, die Vorteile für den Künden mit unserem Unternehmen zusammenzufassen, Antrag nach Client und fahren direkt auf den Verkauf zu formalisieren Die postvisita ---> Erfassung aller Daten im Zusammenhang mit der Vereinbarung mit dem Künden und der Informationen über den Künden und unsere Mitbewerber, um die Karte zu aktualisieren und verwenden Sie es in den nächsten Besuch erhalten. Dann müssen Sie die Ergebnisse des Besuchs und in welcher Höhe wir erreicht haben, zu sehen. Schließlich diskutieren wir, wie wir verbessern können oder Änderung für zukünftige Verkäufe Interviews.