Psychologie des Verkaufs und Vertriebsorganisation

Typen des Konsumentenverhaltens

Art der Käufer:

• 1. Impulskäufe: Grundsätzlich ungeplante Käufe.
• 2. Nach Wert oder Gebrauch: Ein Beispiel für einen rationelleren Kauf; ich kaufe es, weil es das Beste für mich ist.
• 3. Aus Neugier: Notwendigkeit von Veränderungen, notwendige Veränderungen.
• 4. Für die Mode: Bezieht sich auf eine bestimmte Zeit, ohne auf den Wert oder Nutzen zu verweisen.
• 5. Gewohnheitsmäßig (Habitual): Etwas, das wir regelmäßig kaufen; bezieht sich auf das Abgefragte.
• 6. Unterwegs: Genießen Sie Ihren Einkauf. Das Vergnügen, einkaufen zu gehen; der Käufer genießt es.
• 7. Emotional: Hingerissen von Emotionen, nicht aus Impuls.
• 8. Problemlösung (Solvenz): Wenn wir kaufen, um ein Problem zu lösen (hohes Engagement).

Ausstattung der Vertriebsorganisation

Erscheinungsbild des Herstellers: Gepflegte Kleidung des Verkäufers, diskret und elegant kombiniert. Makelloses Gesicht, Haare, Nägel und Termine. Kommen Sie rechtzeitig, um über Änderungen zu informieren und grüßen Sie zur rechten Zeit. Höflichkeit gegenüber dem Gesprächspartner. Hören Sie aufmerksam zu; die Stimme sollte angenehm und moderat sein. Zeigen Sie Einwände und Forderungen auf.

Eigenschaften für den Verkauf

1. Unternehmerischer Geist: Es bedeutet, dass die Fähigkeit zur Selbststeuerung sehr hoch ist. Die Idee und Initiative sind sehr wichtig.
2. Initiative: Es ist normal, dass man Kapazitäten benötigt, um sich im Vertrieb zu verbessern; wichtig ist, dass man etwas von sich selbst einbringen kann.
3. Arbeitsgewohnheiten: Lernen, sich zu organisieren und die Zeit zu verwalten. Es ist sehr leicht, eine Zeitvergeudung aufzubauen.
4. Selbstmotivation: Nutzen Sie Ihre Energien, um sich in schwierigen Augenblicken selbst zu motivieren.
5. Ausdauer (Perseverancia): Wer dranbleibt, wird erfolgreich sein; der Datensatz wird immer für den Kunden da sein, und schließlich wird er kaufen. Es bedeutet, darauf zu bestehen und es erneut zu versuchen.
6. Kritischer Geist: Entwicklung einer gesunden Fähigkeit zur Unterscheidung zwischen guten und schlechten Dingen eines Geschäfts oder Produkts.
7. Frustrationstoleranz: Die Fähigkeit, sich an Notlagen anzupassen und aus dem Tief herauszukommen. In der Welt des Verkaufs ist diese Fähigkeit erforderlich, um der Realität zu begegnen.
8. Anpassungsfähigkeit: Vielseitigkeit der Mitarbeiter in Bezug auf die Änderung der Art der Arbeit.
9. Flexibilität: Lernen, sich an verschiedene Situationen anzupassen.
10. Solide Ausbildung: Die Ausbildung sollte während unseres gesamten Berufslebens kontinuierlich erfolgen. Wir müssen uns modernisieren.
11. Identifikation mit der Unternehmensausrichtung: Übereinstimmung mit den Zielen des Unternehmens; die Mitarbeiter müssen diesen Zielen zustimmen. Auch die Zugehörigkeit und der Stolz, Teil dieser Gesellschaft zu sein.

Das Profil des Verkäufers

Die positive psychologische Einstellung

• 1. Emotionale Kontrolle: Fähigkeit, zu jedem Zeitpunkt die Kontrolle zu behalten, um die Situation (den Verkauf) zu steuern.
• 2. Selbstvertrauen: Fähigkeit, unser volles Potenzial zu entfalten.
• 3. Empathie: Der große Klassiker; die Fähigkeit, sich in die Situation und den Geist des anderen zu versetzen. Lernen Sie, die andere Person zu verstehen.
• 4. Charisma: Verwandt mit dem Konzept der Führung; Charisma ist die Eigenheit einer guten Akzeptanz durch andere. Die Fähigkeit, andere zu motivieren und das Beste aus den Menschen herauszuholen, verbunden mit einer gewissen Stärke.
• 5. Integrität: Eine besonders geschätzte Eigenschaft in Unternehmen. Es ist ein gutes Instrument.

Arten von Verkäufern

1. Abhängige: Es gibt viele Möglichkeiten; es kommt darauf an, wovon sie abhängig sind.
2. Haustürverkäufer (Kaltakquise): Besuche zu Hause oder im Geschäft.
3. Reisende oder Vertreter: Sie müssen sich in erheblichem Maße zwischen geografischen Punkten bewegen. Um zu verkaufen, müssen sie reisen und in einer anderen Umgebung als üblich tätig sein.
4. Kunden-Schöpfer: Beispiele hierfür sind:
   • 4.1. Die Gäste: Sie wenden sich an den verschreibenden Arzt; ihr Ziel ist die Überweisung.
   • 4.2. Der Projektträger: Versucht zu verkaufen und bringt Kunden zum Händler. Er ist ein umfassender Verkäufer.
   • 4.3. Apotheken: Ein klares Beispiel; ebenso Versicherungsagenten.
   • 4.4. Erklärer: Jemand, der sich darauf konzentriert zu erklären, wie gut das Produkt ist.
5. Service-Verkäufer: Beispiele sind Reisebüros oder Anbieter von Dienstleistungen für Unternehmen (Industrie-Lieferanten).

Ziele des Außendienstes

• Pflege oder Erhöhung des Volumens oder Marktanteils.
• Gewinnung neuer Kunden und Erschließung neuer Märkte (in Bezug auf die Segmentierung).
• Unterstützung bei der Verbreitung (im Zusammenhang mit der Push-Strategie).
• Steigerung des Umsatzes im geografischen Bereich.

Organisation des Außendienstes

Stufe 1: Kaufmännischer Direktor, Vertriebsleiter, Marketingleiter.
Stufe 2: Produktmanager, Verkaufsleiter, Key-Account-Manager.
Stufe 3: Hersteller, Händler, Vertreter.

Organisatorische Kriterien

1. Nach geografischen Gebieten: Städte, Regionen, etc.
2. Nach Produkten: Verschiedene Produktgruppen.