Strategisches Vertriebsmanagement: Recruiting bis Erfolg

Management des Sales-Teams

Anwerbung und Auswahl

• Strategie: Effektive Verkäufer finden.
• Es entsteht eine große Verschwendung, wenn bei der Einstellung von Mitarbeitern Fehler gemacht werden.
• Wenn ein Verkäufer zusätzliche 30.000,00 $ pro Jahr erhält, fallen weitere 30.000,00 $ für das Gehalt und indirekte Kosten an.
• Der Verkäufer sollte einen neuen Umsatz generieren, dessen Marge mindestens die Vertriebskosten (60.000,00 $) deckt.

Was zeichnet einen guten Verkäufer aus?

• Ausgangspunkt: Fragen Sie Ihre Kunden, welche Eigenschaften sie bei einem bevorzugten Anbieter (Profil) schätzen.
• Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten bei den erfolgreichsten Verkäufern im Unternehmen.
• Eigenschaften: Risikobereitschaft, ein starkes Bewusstsein für die Mission zur Problemlösung, Kundenbetreuung, Erkennen von Trends und eine sorgfältige Besuchsplanung.
• Hohes Energieniveau, ausgeprägtes Selbstvertrauen, „Hunger“ auf Erfolg und Provision, fundierte Produkt- und Branchenkenntnisse sowie die Fähigkeit, Einwände oder Hindernisse als Herausforderung zu sehen.

Empathie: Die Fähigkeit, sich in die Lage des Kunden zu versetzen, kombiniert mit einem gesunden Ego und dem starken persönlichen Bedürfnis, den Verkauf abzuschließen.

Verfahren zur Einstellung

• Suche nach Kandidaten über Arbeitsvermittlungen, Empfehlungen etc.
• Keine Einwände wie: „Verkauf ist nur ein Job, kein Beruf“.
• Sicherheit sollte nicht die oberste Priorität sein, wenn der Job viel Arbeit und Reisen erfordert.
• Gegen-Paradigma: Es entstehen professionelle Beziehungen zwischen Vertrieb und Kunden.

Beurteilung von Kandidaten

• Interviews
• Verkaufstests (Erfahrungswerte)
• Persönliche Daten
• Referenzen
• Wichtig: Beachten Sie, dass das Verkaufsteam das Gesicht Ihrer Firma ist und den täglichen Kontakt zum Kunden pflegt. Seien Sie hier sehr vorsichtig.

Training der Verkäufer

• Viele Firmen schicken ihre neuen Mitarbeiter sofort nach der Einstellung ins Feld. Das Ergebnis: Keine Verkäufe.
• Die Kunden von heute haben mit vielen Zulieferern zu tun und tolerieren keine inkompetenten Verkäufer.
• Kunden erwarten, dass Verkäufer eine gründliche Kenntnis ihrer Produkte haben, Ideen zur Verbesserung der Abläufe bieten sowie zuverlässig und effizient sind.
• Es ist eine lohnende Investition in ein intensives und konstantes Training des Sales-Teams.

Ziele des Verkaufstrainings

1. Verkäufer müssen das Unternehmen kennen und sich mit ihm identifizieren.
2. Verkäufer sollten das gesamte Produktsortiment kennen.
3. Verkäufer müssen die Eigenschaften der Kunden und Wettbewerber kennen.
4. Verkäufer müssen wissen, wie man effektive Verkaufspräsentationen hält.
5. Verkäufer müssen die Verfahren und Verantwortlichkeiten im Außendienst kennen.

Kontrolle der Verkäufer

• Entwicklung von Standards für Besuche bei bestehenden Kunden.
• Entwicklung von Standards für Besuche bei potenziellen Kunden.
• Effiziente Nutzung der Arbeitszeit im Vertrieb:
  • Arbeitsvorbereitung
  • Reisezeit
  • Essen und Pausen
  • Wartezeiten
  • Verkaufsgespräch („Hier passiert der Verkauf“)
  • Verwaltung

Zusätzliche Kontrolle und Evaluation

• Entwicklung von Standards für Besuche bei bestehenden und potenziellen Kunden.
• Effiziente Zeitnutzung (Vorbereitung, Reise, Pausen, Verkauf, Verwaltung).
• Einige Unternehmen führen interne Sales-Teams.
• Konstante Evaluation des Teams und Klarheit über die Ziele.

Motivation für Verkäufer

• Verkaufsberufe bringen häufig Frustrationen mit sich.
• Mitarbeiter arbeiten oft allein, haben unberechenbare Zeitpläne und sind ständig unterwegs.
• Oft fehlt die Autorität oder Autonomie, um Verkäufe direkt abzuschließen.
• Die meisten Menschen schöpfen ihre Kapazitäten ohne Anreize nicht voll aus.
• Gelegentlich sind Verkäufer mit persönlichen Problemen (Familie, Krankheit, Schulden) konfrontiert.
• Zusammenhang: Mehr Motivation führt zu größerer Anstrengung; größere Anstrengung führt zu besseren Ergebnissen und Belohnungen, was wiederum die Motivation steigert.
• Belohnungen: Gehalt, Beförderung, persönliches Wachstum und das Gefühl der Erfüllung.
• Verkäufer sind hoch motiviert durch Gehalt und die Chance auf Fortschritt.
• Es ist wichtig, die individuellen Motivationsgründe im Team zu finden.

Zusätzliche Motivationsinstrumente

Regelmäßige Sales-Conventions:

• Verkaufswettbewerbe
• Auszeichnungen (z. B. „Verkäufer des Jahres“)
• Zusatzziele
• Et cetera.

Bewertung der Verkäufer

• Informationsquellen definieren: Verkaufsberichte, persönliche Notizen, Lob/Beschwerden, Gespräche mit anderen Anbietern, Kundenumfragen etc.
• Bewertungskriterien:
  • Durchschnittliche Anzahl der täglichen Besuche
  • Durchschnittliche Kosten pro Besuch
  • Durchschnittlicher Umsatz pro Besuch
  • Anzahl neuer Kunden
  • Anzahl verlorener Kunden
• Sind die täglichen Besuche zu niedrig?
• Wird eine ausreichende Zahl neuer Kunden gewonnen?
• Erhalten Bestandskunden genug Aufmerksamkeit?
• Formale Leistungsbewertung und Vergleich aktueller mit vergangenen Verkäufen.
• Ermittlung der Kundenzufriedenheit und qualitative Beurteilung der Verkäufer.
• Tipp: Ständige Evaluierung des Teams.

Konfliktmanagement im Sales-Team

Primäre Konfliktquellen

1. Ziele: Schwierigkeiten bei der Quantifizierung von Zielen.
2. Realitätswahrnehmung: Definition von Marktsegmenten und Produkten.
3. Domänenkonflikte: Unklarheit darüber, wie weit die Verantwortung des Einzelnen reicht.
4. Rolleninkongruenz: Konflikte, wenn der Verkäufer nur als reiner Vertreter wahrgenommen wird.

Konflikttypen

1. Fragen zur allgemeinen Vertriebspolitik.
2. Existenz mehrerer Vertriebskanäle (z. B. Innendienst, Vertreter, Händler, Internet).
3. Direktverkauf des Herstellers an potenzielle Kunden unter Umgehung des Wiederverkäufers.
4. Übermäßige Regeln, welche die Bedürfnisse der Kunden in den Hintergrund drängen.