Vertriebskanäle, Einzelhandel und Logistik-Management

Channel-Funktionen und Design-Entscheidungen

Channel-Funktionen: Hierzu gehören die Beschaffung, Entwicklung und Verbreitung von Informationen sowie eine überzeugende Kommunikation. Es geht darum, Vereinbarungen über Preise und Bedingungen zu treffen, Mittel zur Bestandsfinanzierung zu sichern und Risiken zu übernehmen. Zudem müssen Lagereinrichtungen bereitgestellt, Zahlungsabwicklungen für Käufer ermöglicht und die Überwachung der Eigentumsübertragung sowie der physische Besitz und die Verkaufsförderung sichergestellt werden. Dies umfasst den Vorlauf der Tätigkeit (Bestellung und Bezahlung im Kundenunternehmen) sowie den Rückfluss der Kundenaktivität für das Unternehmen.

Beschlüsse über das Channel-Design: Diese beinhalten die Analyse der Kundenbedürfnisse, die Festlegung von Kanalzielen sowie die Benennung und Bewertung der wichtigsten Kanalalternativen.

Vertikale Vertriebskanäle (SDV): Typen und Strukturen

• Corporate SDV: Kombiniert aufeinanderfolgende Stufen der Erzeugung und Verteilung unter einem einzigen Eigentümer.
• Verwaltetes SDV: Koordiniert aufeinanderfolgende Stufen durch die Größe und Leistung einzelner Kanalmitglieder. In diesem System kann die Programmierung der Verteilung optimiert werden, um sowohl die Bedürfnisse der Fertigung als auch der Distributoren zu erfüllen. Hierfür unterhält der Hersteller oft eine Planungsabteilung für Distributor-Beziehungen.
• Vertragliches SDV:
  • Freiwillige Ketten von Großhändlern: Großhändler organisieren freiwillige Ketten unabhängiger Einzelhändler, um deren Wettbewerbsfähigkeit gegenüber großen Ketten (z. B. Master-Kette) zu stärken.
  • Einzelhändler-Genossenschaften: Einzelhändler organisieren sich in Rechtsformen, um Großeinkäufe zu tätigen und teilweise eigene Produkte zu führen (z. B. Unidé).
  • Franchise: Ein Mitglied des Kanals (Franchise-Geber) verbindet mehrere aufeinanderfolgende Stufen des Produktions- und Distributionsprozesses (z. B. Benetton).

Bewertung und Klassifizierung im Handel

Die Einordnung erfolgt nach der Stellung im Channel (Großhandel, Einzelhandel, sonstige Agenten oder Makler) sowie nach dem Grad der Integration (unabhängiger Handel, räumliche Vereinigung, Handelspartner oder integrierter Handel). Weitere Kriterien sind die Verkaufsmethode (Korrespondenz, Telefon, Online, Fernsehen, Verkaufsautomaten, Heimverkauf, ambulanter Handel) sowie die Größe und Sesshaftigkeit.

Einzelhandel: Organisation, Modelle und Marketing

Formen der Einzelhandelsorganisation: Corporate Einzelhändler, freiwillige Ketten, Genossenschaften, Verbrauchergenossenschaften, Franchise-Systeme und Vertriebskonglomerate.

Erfolgreiche neue Modelle: Große Fachmärkte mit starker Marke und innovative Shop-Displays.

Marketing-Entscheidungen im Einzelhandel: Zielgruppe, Sortiment, Beschaffung, Dienstleistungen, Ladenatmosphäre, Aktivitäten und Einkaufserlebnis, Preisgestaltung, Kommunikation und Standortwahl.

Trends im Einzelhandel

• Neue Formate und Kombinationen (z. B. Bibliothek mit Mensa).
• Zunahme des Intertyp-Wettbewerbs (verschiedene Formate konkurrieren um dieselben Kunden).
• Wettbewerb zwischen großen Einzelhändlern mit hoher Kaufkraft und moderner Logistik.
• Rückgang klassischer Zwischensegmente (Sanduhr-Form des Marktes).
• Hohe Investitionen in Technologie und die Präsenz führender internationaler Handelsunternehmen.

Großhandel: Funktionen, Typen und Trends

Funktionen des Großhandels: Vertrieb, Promotion, Einkauf, Sortimentsgestaltung, Zersplitterung großer Mengen, Lagerung, Transport, Finanzierung, Risikoübernahme, Marktinformationen sowie Management- und Serviceleistungen.

Typen von Großhändlern: Full-Service-Großhändler und Limited-Service-Großhändler (Cash & Carry, Lkw-Großhandel, Streckengeschäft, Genossenschaften, Versandhandel). Hinzu kommen Makler, Agenten sowie Verkaufsbüros von Herstellern.

Trends im Großhandel: Anpassung der Leistungen an Lieferanten und Kunden, Steigerung der operativen Effizienz, globale Expansion, Investitionen in Technologien (Barcodes, automatisierte Scanner, EDI-Systeme) sowie ein Fokus auf Total-Quality-Management und Marketing-Unterstützung.

Logistik und Marktlogistik

Logistik schafft den Rahmen zur Bedarfsbefriedigung durch die Steuerung des physischen Materialflusses von der Quelle bis zum Endverbraucher, um Gewinne zu erzielen.

Phasen der Logistik-Umsetzung:

1. Festlegung des Leistungsversprechens für die Kunden.
2. Design des Kanals und der Netzwerkstrategie.
3. Entwicklung von "Operational Excellence" (Prognosen, Lager- und Transportmanagement).
4. Implementierung von Lösungen (Informationssysteme, Maschinen, Strategien).

Entscheidungen in der Marktlogistik: Auftragsabwicklung, Lagerhaltung, Bestandsführung und Transportwesen.