Effektive Verhandlungen: Strategien, Phasen und Erfolgsfaktoren
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Gewinner-Verlierer-Verhandlung (Nullsummenspiel)
Dies ist eine Verhandlung, bei der eine Partei Vorteile auf Kosten der Verluste der anderen Partei erzielt. Jeder Vorteil für den Käufer bedeutet einen Verlust für den Verkäufer.
Win-Win-Verhandlung
Ziel ist es, Vereinbarungen zu erzielen, bei denen beide Parteien gewinnen.
Grundlagen der Verhandlung: Subjekt, Objekt, Vereinbarung
Subjekt (Parteien)
Die Akteure sind miteinander verbunden und voneinander abhängig, um den Konflikt zu lösen.
Objekt (Konfliktgegenstand)
Der Konflikt, über den sich die am Prozess beteiligten Parteien einigen müssen.
Vereinbarung (Ergebnis)
Das Ergebnis, das nach Gesprächen und Verhandlungen erzielt wird. Es setzt voraus, dass die Parteien eine akzeptable Lösung erreichen.